¡Mi publico objetivo no ha cambiado!, ¿Estás seguro?

El año 2008 durante el encuentro de Marketing y Comunicación en seguros un asistente afirmó que las redes sociales no suponían una oportunidad para su entidad porque su público objetivo no estaba en ellas. Y no es el único que hoy mismo opina así. Recientemente esa entidad ha anunciado su desembarco en las redes sociales a “bombo y platillo”. ¿Ha cambiado su público objetivo?. Depende.

Depende del punto de vista de quién define el perfil del público objetivo de una entidad, pero en el caso anterior lo que si ha cambiado, sin lugar a duda, es el punto de vista a la hora de fijar las características del cliente, y con ellas los canales de acceso. Con una breve reflexión veremos que hay  al menos seis aspectos que pueden ayudar a establecer las características del nuevo consumidor, sea para lo que sea que vaya a consumir, y ese nuevo consumidor es a grandes rasgos:

+ Difícil de segmentar, pero más segmentado

+ Joven, en general

+ Informado

Motivado por el producto

Orientado a lo tradicional

Accesible por métodos tradicionales

Tomemos en consideración lo anterior y veamos como afecta esto al seguro.  Durante años hemos utilizado criterios de segmentación, aun vigentes en la gran mayoría de las entidades, por no decir en todas, que estaban muy alejados de la realidad de las personas, validos para pólizas y recibos,; con la aparición del CRM y la fiebre de faraónicas implantaciones se continúo en la misma línea, era más interesante atender a criterios financiero/actuariales de rentabilidad, exposición al riesgo, conveniencia etc. que a los criterios de cualificación de personas en tanto que individuos que compran, sienten y se relacionan con las entidades, las marcas y los productos de formas muy diferentes.

Hoy el tema se ha complicado mucho más, ¿O no?, no para quienes sepan ver la oportunidad. Hoy es posible comunicar, repito, comunicar, uno a uno a coste que tiende a cero, algo impensable en la época en que se implanto el tan manoseado marketing directo que generó grandes inversiones en agencias nacionales y multinacionales, que generaron retorno en materia de venta, fidelización y defensa de la cartera. Pues bien, hoy todo es más fácil y más barato, solo requiere un punto de vista acorde con la realidad, es decir, al nuevo consumidor no le motiva cuan grande es el edificio de la entidad, ni que gran equipo informático tiene la compañía o los masters del CEO, quiere que le entiendan, le faciliten la vida, poder obtener respuesta cuando plantea preguntas o problemas, y todo ello en su lenguaje, por cualquier canal posible y en el momento que lo necesita.

Si continuamos con nuestro lenguaje críptico, la lentitud de nuestros procesos, la dudable usabilidad de algunos canales de acceso a las entidades, y el punto de vista tradicional que dice que el cliente tipo es de clase media-media alta, hombre de 35 a 55 años y que reside en núcleos urbanos, tendremos de nuevo el punto de mira torcido y que olvida a un mercado que está diciendo a gritos qué y como quiere que le traten las compañías de seguros.  Solo hay que escuchar y ponerse en movimiento, lo demás viene solo. ¿Alguien se anima?.

Publicado en Actualidad Aseguradora-febrero 2011

3 pensamientos en “¡Mi publico objetivo no ha cambiado!, ¿Estás seguro?

    • Es la clave, ponerse las gafas de ver oportunidades, algunos tienen esa visión de nacimiento, pero siempre hay formas de adquirir la habilidad o contratarla con terceros. Un saludo y gracias por el comentario.

  1. Pingback: Tweets that mention ¡Mi publico objetivo no ha cambiado!, ¿Estás seguro? | rafsite's Weblog -- Topsy.com

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s