Es hora de cambiar el paso en seguros de asistencia.

Hace ahora cuatro años escribí una tribuna relativa al seguro de asistencia en el contexto de las oportunidades que tenía para demostrar su potencia como generador de soluciones de valor para los asegurados, ávidos de planteamientos originales por parte del seguro, especialmente de aquellos que resuelven problemas y facilitan la vida. Justo lo que está en el ADN del seguro de asistencia, que nació para ayudar a los asegurados en momentos de necesidad en países lejanos.

Después de cuatro años no han cambiado mucho las cosas, incluso diría que están igual, y me atrevo a afirmarlo ya que he oído recientemente a un alto directivo de una gran compañía nacional asegurar que la guerra de precios en autos tiene varias victimas propiciatorias y una de ellas es el conjunto de las garantías de asistencia.

«En el arca no se vende», y en las redes sociales de momento tampoco.

La frase entrecomillada es el título de un libro de Robert Rodergas publicado en 1986 en su primera edición y viene a colación del debate respecto de si en las redes sociales se venden o no se venden seguros, si se pueden llegar a vender o no. En mi opinión hoy no es factible, pero debo matizar, y por eso he elegido ese título.

Si en 1986 era impensable, en plena crisis de los ochenta, vender sin publicidad (con paños de muy buena calidad en el arca), hoy también es imposible vender sin estar presente en las redes sociales. Pero no nos engañemos, en ellas

Venta por Internet, ¿La panacea de la distribución futura de seguros?.

La frase: “El seguro terminará vendiéndose por Internet casi al 100%”.

Una reflexión personal: Aunque es lo que se oye en los departamentos responsables de llevar a buen puerto proyectos de implantación de venta por Internet, en los de IT y en los nuevos creados alrededor como Community Managers, Web Analytics, etc.. ¿Estamos seguros que esto será así?. En mi opinión no hay una sola respuesta.

La respuesta depende de muchos factores, el primero del ramo al que nos queramos orientar y al tipo de cliente que busquemos. Solo aquellos en los que la mediación no aporta valor serán vendidos prácticamente al 100% de forma directa, por cualquier medio al que el cliente tenga acceso: Internet, oficinas, marketing directo, etc.. Sin embargo la mediación tiene mucho que ofrecer cuando es necesario sentarse con el cliente, particular o empresa, para evaluar la situación, buscar la mejor solución en el mercado y proponer alternativas, no solo de precio, si no de garantías, límites, exclusiones, etc. De hecho un reciente estudio de Accenture los jóvenes

En septiembre toca reflexión, planificación y reencuentro profesional.

En unos pocos días, concretamente el 26 de septiembre, tendré de nuevo la posibilidad de moderar el Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador, un clásico que cumple siete años, y que me ha permitido, en las últimas cuatro ediciones, compartir experiencias, talleres de trabajo y debates de lo más interesantes para los profesionales del Marketing y la Comunicación.

En esta edición la fecha elegida tiene una serie de ventajas que hacen que la séptima sea una de las que más interés están despertando, no en vano el mes de septiembre supone una frontera temporal que separa el primer semestre, las vacaciones y los planes estratégicos, presupuestos, etc.. Para ayudar a tomar perspectiva nada como conocer que está pasando en nuestro sector, a través de colegas que han llevado a cabo procesos de fusión de varias entidades, como el caso de Generali, que será expuesto por su Director de Marketing Javier Aguirre. Pero no debemos de pasar por alto lo que otros sectores de actividad pueden aportarnos a los aseguradores, sean sinérgicos o no con el nuestro, y que sin duda permiten cambiar el prisma a la hora de enfocar el próximo ejercicio, que está a la vuelta de la esquina.

Para ello contaremos con ponencias que van desde la medición de audiencias on-line, que viene siendo una variable imprescindible de controlar y supone un caballo de batalla por domesticar, todo ello será aclarado por parte de COMSCORE,  la consultora que trabaja en un estandar europeo para garantizar las mediciones. No hemos olvidado la parte estratégica relativa a la eclosión de los “social media” y su llegada a los planes de marketing y de comunicación, así como las nuevas tecnologías, sobre las que conviene considerar como afectan y como no, así como cual es al forma de obtener rentabilidad de su utilización, dos figuras relevantes como Genis Roca  de Roca Salvatella y Joost Van Nispen fundador y Presidente del ICEMD se encargarán de poner luz sobre ambos temas.

Veremos como los consumidores valoran y consideran la comunicación de nuestro sector y conoceremos los resultados del estudio exclusivo de TNS-Demoscopia al respecto, en una ponencia de alto interés. Y en el nuevo formato la sesión de la tarde ofrecerá dos apasionantes workshops en los que podremos “jugar” y poner a prueba lo último en tecnología gracias a INSARE y en el correspondiente a comunicación debatir sobre como es vista la forma en que comunica nuestro sector a los clientes, estará dirigido por el periodista Melchor Miralles y Jose Manuel Velasco Presidente de DIRCOM.

Pero la gran novedad de esta edición es la entrega de los I Premios de Marketing y Comunicación en Seguros, que tendrá lugar durante el almuerzo del encuentro, para los cuales se han recibido 45 candidaturas, presentadas por 24 entidades ( 22 compañías de seguros y dos del ámbito de la mediación).  Estos premios están llamados a ser el referente en nuestro sector, ya que tienen su origen en el reconocimiento al esfuerzo, la estrategia y la creatividad que despliegan las entidades durante años, y que de manera especial en seguros tiene una repercusión clave para el desarrollo de las compañías y las relaciones con los clientes.

Sin duda esta es una edición a no perderse, y para ello será seguida en Twitter mediante el hastag #segurosmktcom; todo ello pone el listón en un lugar que nos permitirá ser muy exigentes con el programa de la edición 2012, de momento disfrutaremos de la presente y nos vemos el próximo 27 de septiembre en el VII Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador.

Publicado en Actualidad Aseguradora, septiembre 2011

Objetivo: Vender más, ¿A cualquier precio?.

Decía un amigo que desde la época de los Fenicios hasta el presente y tecnológico siglo XXI se ha utilizado la misma frase cuando se trataba de negocios, los Fenicios la utilizaban cuando sus barcos salían a recorrer el Mediterráneo: “Vende mucho y gasta poco”. No creo que haya comité de dirección de ninguna empresa aseguradora, ni de cualquier otro sector, en el que no se haya oído alguna vez esta frase tan contundente.

En ese caso el precio de vender mucho está claro: gastar poco. Sin embargo hoy  las cosas son más complejas, cuando se nos pide vender más y al final se consigue, pero no se analiza el coste, creo que hacer una breve pausa y reflexionar es necesario,

Experiencia del Cliente. ¿Hablamos de lo mismo cliente y empresa?.

Vivimos últimamente como prolifera el uso del término “Experiencia de Cliente”, y tengo la sensación que una vez más lo utilizamos desde nuestro prisma de empresa para tratar de trasmitir que nos ocupamos de los clientes. Lo que pienso realmente es que en pocas ocasiones se entiende ese término desde dentro de los zapatos del cliente, desde su sensibilidad y por lo tanto mirando de fuera hacia dentro y no la revés.

Esta cuestión tiene más matices de lo que pensamos, el término “experiencia del cliente” está en el lado de las sensaciones más que en el de la racionalidad de una relación contractual, y en ese terreno

¡Mi publico objetivo no ha cambiado!, ¿Estás seguro?

El año 2008 durante el encuentro de Marketing y Comunicación en seguros un asistente afirmó que las redes sociales no suponían una oportunidad para su entidad porque su público objetivo no estaba en ellas. Y no es el único que hoy mismo opina así. Recientemente esa entidad ha anunciado su desembarco en las redes sociales a “bombo y platillo”. ¿Ha cambiado su público objetivo?. Depende.

Depende del punto de vista de quién define el perfil del público objetivo de una entidad, pero en el caso anterior lo que si ha cambiado, sin lugar a duda, es el punto de vista a la hora de fijar las características del cliente, y con ellas los canales de acceso. Con una breve reflexión veremos que hay  al menos seis aspectos que pueden ayudar a establecer las características del nuevo consumidor, sea para lo que sea que

Nueva imagen de Actualidad Aseguradora

Actualidad Aseguradora arranca 2011 con nueva imagen y con una maqueta más acorde a los nuevos a tiempos y a la realidad del sector. Los cambios se han realizado siguiendo las recomendaciones que han trasladado los propios lectores a través de las encuestas de opinión que periódicamente se efectúan. El resultado es una revista más atractiva, más limpia en su presentación y con los contenidos más estructurados, pero sin olvidar las exigencias del mercado de no abandonar la línea de información profesional rigurosa y seria que siempre ha caracterizado a esta revista.

En esta línea de facilitar la lectura y localización de los contenidos se inscribe, en el nuevo diseño de esta revista, por ejemplo, la agrupación en páginas específicas de la sección de Empresas de todas las noticias generadas por el sector en el ámbito de la Responsabilidad Social Corporativa, la mayoría de ellas a través de sus Fundaciones y muchas de ellas relacionadas con el ámbito cultural. También se ha realizado lo mismo con las informaciones relativas a las nuevas tecnologías, que evidencian los continuos pasos de gigante realizados por el Seguro en este ámbito.

Se mantiene la apuesta de Actualidad Aseguradora por un tema de portada, analizado mediante encuestas, reportajes, mesas redondas, artículos de opinión, al igual que secciones fijas, como las de entrevistas, documentos o análisis jurídico.

Los cambios de imagen y de diseño que Actualidad Aseguradora aborda en 2011 coinciden con la celebración este año de su 120 aniversario, algo que, en los tiempos que corren, dice mucho de los méritos de la publicación, así como del encaje que la revista ha logrado en un sector profesional tan singularmente diferente, para lo bueno y para lo malo, como es el asegurador.

Vía BDS del 24 de enro de 2011

Con 100 años a la espalda y ahora está de moda.

Una de las características que más llaman la atención de nuestro mercado, a los colegas extranjeros, es el grado de penetración del seguro de Decesos que en otros países es incluso desconocido, al menos bajo las características y tradición que mantiene en España desde hace más de 100 años.

Esta situación puede ser fruto quizás de la cultura española, la religiosidad tradicional del rito, quizás las costumbres, pero de lo que no cabe duda es que la implicación de las compañías en su comercialización es la consecuencia primera y más importante, que ha ofrecido un ejemplo de éxito en el lanzamiento y consolidación de un seguro.

Ese éxito ha sido doble, ya que desde la propia concepción del producto hasta hoy mismo, cuenta con una fidelidad de cliente excelente, la mejor del sector asegurador con diferencia; si le añadimos la característica de ser un seguro familiar que permite agrupar en una sola póliza a la familia al completo, desde los abuelos a los nietos, es difícil imaginar un producto mejor.

Pero como siempre hay elementos de mejora, y teniendo en cuenta que el mercado potencial es de algo más de 7 millones de personas, mi pregunta es:  ¿Se está planteando el producto de manera adecuada para alcanzar ese mercado potencial?.

La mediación en seguros, ¿Apuesta de futuro?.

Antes de la bancaseguros no existía nada, bueno realmente existían los mediadores de seguros tradicionales, que comercializaban las pólizas de las compañías y constituían carteras de clientes a los que conservaban para que les durasen muchos años, estos y los ingresos que le generaban.

Pero con el tiempo las entidades de seguros descubrieron, junto con los bancos, que era más fácil y rápido, llegar a más gente mediante las oficinas bancarias, vinculando la contratación de seguros a las operaciones financieras más habituales, especialmente préstamos; y claro, como los bancos eran propietarios de las entidades pues el tema era pan comido. Durante años se ha trabajado en ese sentido y hoy