La formación en las corredurías de seguros

Los datos que publica anualmente la DGSFP del Ministerio de Economía y Hacienda en su informe del año 2011, incluye unos cuadros de información relativa a la formación que reciben los empleados de las corredurías de seguros, así como otros canales de distribución, mediante la cual me he planteado algunas dudas y reflexiones que quiero compartir en esta entrada del blog.

El cuadro correspondiente a los medios humanos empleados por las corredurías de seguros y la formación impartida a estos, ofrece los siguientes resultados sobre una muestra de 2.014 sociedades de correduría:

A primera vista me plantea unas reflexiones que tienen que ver con la relación empleados colaboradores que es de un empleado por cada tres colaboradores aproximadamente, que representa un ratio aceptable si tenemos en cuenta que incluye personal de todo tipo; sin embargo en lo que se refiere a las horas de formación recibidas, suponen 1,85 horas de los empleados por cada hora recibida por los colaboradores. En mi opinión representa un desequilibrio que no redunda en mejor relación con el cliente y por lo tanto es consecuencia de una menor productividad media por colaborador; creo sinceramente que los colaboradores deberían recibir en proporción más formación que los empleados en aras a la profesionalización de la comercialización de seguros vía personas físicas.

Pero esta cuestión del desequilibrio es aún más llamativa si comparamos la inversión, me gusta más llamarle inversión que gasto como hace la DGSFP, que es dramáticamente superior en el caso de los empleados respecto de los colaboradores, nada menos que 5,3 veces a favor de los primeros. Si los medios empleados están equilibrados entre los medios externos y los internos, ¿Qué clase de formación están recibiendo?. ¿Es suficiente para ejercer sus labores de mediación?.

Por último el cuadro relativo al promedio de horas por persona y coste de la misma me deja un poco preocupado, los colaboradores han recibido de media algo más de seis horas AL AÑO, de formación, con un coste medio de poco más de 20 €. Creo que las cifras hablan por si solas,  ¿Es demasiado barata?. Me parece muy necesario tomar conciencia de este tema si queremos que la mediación aseguradora mediante el asesoramiento a través de personas permanezca. El primer pilar que es la formación marcará el futuro de las estructuras de comercialización y con una inversión en formación por parte de las corredurías que no llega al 0,4 por ciento de su volumen de negocio, es muy difícil.

Claro que hay excepciones en el panorama que se deduce de estos datos, conozco personalmente algunos ejemplos, pero por desgracia las cifras no permiten ser optimistas sobre la mayoría de la mediación profesional.

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

En mi anterior post comentaba que el escenario al que se enfrenta la mediación tiene mucho que ver con la generación de confianza, la misma confianza que hace que los clientes determinen a quién entregan su dinero a cambio de seguridad. No debemos olvidar que la venta es sobre todo intercambio, y que los clientes nos entregan lo más valioso para ellos: su dinero, a cambio de la seguridad que se lo devolveremos cuando lo necesiten. Y este aspecto es fundamental si consideramos a cada cliente de forma individual y especialmente en la forma que tiene de tomar decisiones de compra.

Una de las cuestiones más importantes es la de segmentar las carteras y los clientes potenciales de forma adecuada en relación con el negocio, no se trata de considerar solamente las variable socio demográficas, demasiado generalistas y que tienden a constituir grupos muy amplios y

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (1).

Oportunidades de la mediación aseguradora

Un elevado porcentaje de los mediadores de seguros, de los que podemos considerar profesionales y que por lo tanto viven de su profesión, nacieron antes de 1960 (son Baby boomers), sin embargo sus clientes empiezan a ser mayoritariamente nacidos después de 1980. Los primeros han podido ver como la mediación está superando cualquier movimiento que surja en el sector: equipos específicos, marketing directo, bancaseguros, internet, etc… Hoy sigue siendo el primer canal de venta de seguros, y estoy convencido que lo seguirá siendo por una razón poderosa: La venta de seguros, y el mantenimiento de los clientes, es cuestión de confianza.

Esa es la razón por la que he titulado este post con la buena salud de la mediación, solo hay que tomar en consideración algunos aspectos que intentaré desarrollar en sucesivos post en los próximos días. En primer lugar hay que valorar la composición de las carteras de clientes de seguros, me gusta más que asegurados, desde un punto de vista de sus hábitos de compra, algo que la mediación olvida

La permanencia de los clientes no tiene que ver solo con el precio.

No entiendo muy bien porque en tiempos de crisis se intenta convencer al mercado de que la forma mejor de mantener a los clientes es bajando los precios. En todo caso me parece una forma sutil de reconocer que cuando hay excedente de dinero y éste fluye se puede cobrar lo que quieras sin justificar porque.

Si esto ocurre en sectores a los que afecta la bajada de las materias primas o los productos de los que parten para elaborar los suyos, lo entiendo. Pero ¿Qué pasa en sectores relacionados con la prestación de servicios?, ¿Por qué los seguros tiene que crear una guerra de precios en el ramo obligatorio por antonomasia como es autos?, ¿Está justificado que se bajen los precios hasta un 50% porque si?.

En mi opinión hay razones que justifican la bajada de precios y no se le explica al mercado. Como siempre el seguro está perdiendo una gran oportunidad de trasladar a los clientes las razones de las cosas, algo que sería muy de agradecer por los que compran seguros, sean o no obligatorios, y ayudarían a la mejor imagen de las compañías. En estos días Mutua Madrileña ha lanzado su nuevo spot de televisión y me ha parecido que está alineado en lo que acabo de comentar, quizás se queda algo corto, pero es bueno que las compañías y mutuas, que no son lo mismo, expliquen el porque de las cosas y este es un buen ejemplo.

Aquí dejo el vídeo por cortesía de Las canciones de la tele, también lo puedes ver en Youtube.

Metlife se interesa por la opinión de los clientes.

Leo en el BDS de hoy que la aseguradora METLIFE ha puesto en marcha en España un programa denominado Koala que pretende, entre otras cosas, escuchar la opinión del cliente sobre la gestión de venta, la documentación que le envía la entidad así como las acciones de telemarketing que emite la entidad. Lógicamente el programa incorpora a diferentes áreas de la entidad que tienen interés en el Cliente, y durante un mes analizan los inputs que éstos aportan.

Objetivo: Vender más, ¿A cualquier precio?.

Decía un amigo que desde la época de los Fenicios hasta el presente y tecnológico siglo XXI se ha utilizado la misma frase cuando se trataba de negocios, los Fenicios la utilizaban cuando sus barcos salían a recorrer el Mediterráneo: “Vende mucho y gasta poco”. No creo que haya comité de dirección de ninguna empresa aseguradora, ni de cualquier otro sector, en el que no se haya oído alguna vez esta frase tan contundente.

En ese caso el precio de vender mucho está claro: gastar poco. Sin embargo hoy  las cosas son más complejas, cuando se nos pide vender más y al final se consigue, pero no se analiza el coste, creo que hacer una breve pausa y reflexionar es necesario,

Nuez, curioso nombre para una nueva compañía de seguros.

La idea es de Bankinter, que ya sorprendió con Bankinter Labs, ahora le toca al sector asegurador y lo hacen con Nuez seguros, nueva compañía que parte de cero, todo un lujo para profesionales que, como yo, quieren evitar poner en práctica todo aquello que llevas tiempo viendo como negativo. Empiezan con dos productos de asistencia bastante completos y que se comercializarán solo por Internet, con formularios sencillos, una web clara, en definitiva me gusta como lo enfocan.

Por otro lado toman contacto con los clientes potenciales, de perfil aparentemente joven, a través de las redes Twitter y Facebook, donde cuentan con 156 y 594 seguidores respectivamente, veremos como evolucionan porque en su declaración de principios en su propio blog dicen:

En Nuez nos gusta identificarnos con palabras como Compromiso,Solidaridad, Participación, Facilidad y Ahorro. Valores importantes a los que intentamos ser fieles cada día.

Me gustan los conceptos y espero que sepan cumplirlos, pero lo que más me ha impresionado es lo que afirman y que llevo años manifestando en cualquier foro en el que participo, la última vez el mismo viernes en la clase que imparto en el MDA de Icea, estar orgulloso de trabajar

Reacciones en algunas aseguradoras con propuestas para sus clientes «parados»

Desde hace tiempo vengo comentando la oportunidad de oro que está perdiendo el sector asegurador dejando a sus clientes de lado cuando más lo necesitan, y especialmente a aquellos que son clientes desde hace años. La crisis afecta a todos los órdenes de la vida cotidiana, pero en mayor medida a la sensación de inseguridad respecto del futuro, y esa es principalmente la función del seguro, garantizar la tranquilidad de sus clientes.

Si con anterioridad he clamado por soluciones aseguradoras para los clientes en paro, es justo hacerse eco de las iniciativas que están surgiendo en este sentido, por lo que a continuación reflejo aquellas iniciativas que se han dado a conocer recientemente:

Mutua Madrileña

Sanitas

Vitalicio

Allianz

Por supuesto que es posible que no estén todas las que han adoptado soluciones de este tipo, en ese caso agradeceré que se comente en este post, y con mucho gusto las incluiré.

Es de agradecer que las entidades se conciencien de las necesidades de sus clientes, pero también es bueno recordar que en España existen actualmente 188 entidades de seguro directo, por lo que me parece de alto  interés lo que ya han hecho las citadas entidades, pero escaso en virtud del número total de las que operan.

Confirmado. El Marketing asegurador sí necesita cambios.

Participantes en la Mesa Redonda de Marketing Asegurador celebrada en INESE

Hace unos días INESE convocó una mesa redonda en la que proponía tratar temas relativos al marketing asegurador, para lo cual invitó a los responsables de ocho entidades de primera línea del panorama asegurador, y a mí mismo como moderador, lo cual me supuso, además de un honor al que rápidamente respondí afirmativamente, una oportunidad de valor incalculable para tomar el pulso a la situación del marketing en el sector. Solo faltó una entidad y el desarrollo de la sesión no pudo ser mejor, yo como profesional y consultor disfrute mucho.

No voy a entrar en la faceta informativa ya que Juan Manuel Blanco garantiza este aspecto en el artículo publicado en Actualidad Aseguradora con fecha 19 de octubre, sino más bien en mis reflexiones personales/profesionales al respecto de lo que se debatió durante una hora larga de conversación distendida, aunque si dirigida a unos cuantos aspectos que considerábamos críticos en el desarrollo de la estrategia de marketing de las entidades de cara al próximo ejercicio.

Participación en Días de Marketing, Marketing de servicios

Ayer he tenido la oportunidad de participar en el programa «web tv» sobre marketing que organiza Roberto Cerrada (@rcerrada) y presenta junto con Luis Blas (@luisblas), todos los lunes de 20:30 a 21:30 en  http://www.ustream.tv/channel/dias-de-marketing, la iniciativa está teniendo amplia repercusión y seguimiento, no solo por sus organizadores, que son conocidos por su experiencia en los contenidos de marketing, si no que  cuentan con la colaboración de profesionales como Antonio Domingo (@antoniodomingo) que cada lunes aporta su experiencia en la materia central del programa.

El tema del día fue el marketing de servicios, y como consecuencia del debate y las preguntas de los participantes a través de twitter y de chat, se polarizo hacia la diferencia entre productos y servicios, interesante la cuestión especialmente en esos casos como el turismo y la restauración, donde la línea divisoria está muy difusa.

Os recomiendo ver el vídeo del programa, haciendo click en la foto de abajo; y mi propuesta es clara, participar en esta emisión siempre interesante por los temas y participantes. Enhorabuena al equipo de organizadores y os deseo el mayor de los éxitos.