QUE LE PIDE EL CLIENTE AL SEGURO

Sabemos, desde siempre, que la actividad aseguradora se basa en la confianza, y sin embargo es frecuente escuchar a los clientes manifestar desconfianza hacia las aseguradoras. ¿Estamos dando al asegurado lo que realmente necesita y demanda?Hagamos una reflexión, ser el hermano pequeño del sector financiero nos ha llevado a compararnos con frecuencia con la banca; siempre se había dicho que los bancos no son capaces de “vender seguros”, ellos saben de dinero. ¿Se puede decir con certeza que los clientes buscan dinero en la banca? En mi opinión no. Buscan el medio para conseguir “cosas”; el medio es el dinero, pero lo que buscan realmente son artículos, objetos, propiedades, … que desean poseer y no disponen del dinero, o no tienen el suficiente, para comprarlo.

Volvamos a la comparación, mientras la banca le está dando la vuelta al planteamiento, es decir, están ofreciendo a sus clientes cosas en lugar de dinero para comprarlas, han obviado el argot técnico del negocio y se han ido directamente al meollo de la cuestión: “Tome usted lo que quiere y pague por ello de forma cómoda y al alcance de cualquiera”. Mientras tanto, las aseguradoras nos empeñamos en mantener el estilo tradicional de hacer “poco comprensible” lo que garantizamos y demostrar, en el momento de la venta, que el que más sabe es el vendedor, olvidando la máxima de escuchar el doble de lo que se habla, que para eso tenemos dos orejas y una sola boca. Sigue leyendo