Hemos repasado algunos aspectos relativos a los clientes del futuro inmediato y analizado desde el primer post de la serie como son sus hábitos de compra y como les gusta relacionarse con sus proveedores.
En esta ocasión quiero hacer foco en tres aspectos que suponen otras tantas oportunidades de mejora para los mediadores profesionales de seguros, me refiero a que los clientes del futuro inmediato, los Generación Y que ya hemos citado, que tendrán más peso en las carteras de los mediadores, tienen entre otras características, éstas importantes para el negocio:
- Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo
- Se aburren con facilidad
- Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”
Oportunidad de mejora 1: Vamos por partes, por mucho que nos sigamos empeñando y por muchas cuentas en Twitter, perfiles en Facebook o blogs que creemos seguiremos chocando con el muro de la indiferencia si no somos capaces de generar interés. Y no se trata solo de contar cosas interesantes, que la mayoría de las veces solo le interesan al profesional que las cuenta, si no también de hacerlo en su mismo código y con el mismo lenguaje. NO COMUNICAR LO DE SIEMPRE, COMO SIEMPRE Y CONTADO POR LOS MISMOS DE SIEMPRE, HAY QUE CAMBIAR EL CÓDIGO Y EL CONTENIDO.
Oportunidad de mejora 2: En relación directa con lo anterior, si somos capaces de llegar a comunicar con los clientes y los potenciales clientes, debemos considerar que se aburren fácilmente, y que nuestro negocio no es precisamente de lo más divertido, por lo tanto es mejor ser poco prolífico en cantidad y mejorar el contenido con mucha frecuencia, y así deberíamos CONTAR HISTORIAS MEJOR QUE CONCEPTOS SUELTOS, DE ESO YA HAY MUCHO POR AHÍ.
Oportunidad de mejora 3: Si es cierto que a nuestros futuros clientes les influyen más las opiniones de los amigos, y parece estar contrastado que así es, ¿Por qué todos se empeñan en decir en sus documentos corporativos y webs esto?: «Somos una empresa formada por un equipo altamente profesional…». Tengo la impresión que con la imagen que se tiene del seguro, cuando el cliente lee eso de un equipo altamente profesional debe sacar la impresión que están muy ocupados en ser profesionales y poco más.
¿Eso busca el cliente?, no, prefiere la opinión y experiencia de un amigo. ¿Entonces?, volvamos al origen de los tiempos y hagamos a los clientes que se sienta como amigos en la relación con el mediador, no en vano está del lado del cliente para defender sus intereses. PONER PASIÓN CONSIGUE MAS QUE CLIENTES AMIGOS.
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