¿Cómo compran sus seguros los clientes de autos?

Según un reciente estudio de ICEA, el 68% de los clientes que contratan un seguro de autos, realiza comparativa de ofertas previa a la adquisición de su póliza. De ellos, el 46% realiza la comparativa por medios personales (agente, sucursal, corredor, etc.), el 44% por internet (página web y comparadores) y el 11% restante por medio del teléfono; si bien la adquisición de la póliza no siempre se realiza a través del canal por el que comparó. El 47% de los nuevos clientes del seguro de autos que compara ofertas por internet, termina cerrando el proceso de compra a través de medios personales, mismo resultado aproximadamente que se obtiene entre aquellos que comparan a través del teléfono.

Segmentación y guerra de precios.

En los últimos cuatro años los alumnos que han asistido a mis clases del Master en Dirección Aseguradora han trabajado, como Business Case, en el lanzamiento de una entidad mono ramo, especializada en autos, intentando huir de la guerra de precios instalada en el mercado. ¿Y cual ha sido la solución que se les ha ocurrido a todos ellos?, curiosamente la segmentación, y especialmente la segmentación en el ámbito de la mujer, con productos muy adaptados y de alto valor apreciado por ese público, que tiene sus peculiaridades en el uso del vehículo, y no valora las mismas cosas que los hombres a la hora de comprar un coche o pedirle prestaciones.

Traigo aquí este tema porque ellos, alumnos y no directivos la gran mayoría, han sabido ver algo tan obvio como antiguo, si quieres salirte de una guerra de precios especialízate, es la mejor forma de hacer que se valore lo que vendes y por lo tanto que el precio pase a segundo término. Esta lección que desde hace cuatro años

Un seguro de coches especial para mujeres.

“Tenemos un seguro de coche para nosotras”, así se presenta Segurísima.com, el producto de Internauto especializado en el público femenino. La compañía, que opera en la red, cuenta con acuerdos con las entidades suscriptoras especializadas en cada uno de los riesgos y segmentos según las necesidades de los usuarios. Segurísima.com ofrece servicios pioneros, destinados a hacer frente a las necesidades reales de las conductoras, entre los que destacan la ayuda doméstica, el traslado al colegio o la defensa en infracciones administrativas de tráfico. Las conductoras cuentan con un servicio de jockey anual para llevar su vehículo al taller (por mantenimiento) o pasar la ITV, con un servicio de pre-declaración de siniestros y de información mecánica para deshacerse de los trámites burocráticos.

Esta iniciativa está disponible también en Rastreator.com, el comparador de seguros online,  que continúa con la ampliación de su panel de aseguradoras con la incorporación de Segurísima y Citymotos, ambas pertenecientes al grupo Internauto. La correduría online de este grupo especializado en productos propios de auto y moto para segmentos se suma al panel de 31 compañías de seguros de coche, moto, hogar y vida del comparador. Según Eva Montero, Experta en Tendencias del Seguro de Rastreator.com, “estas incorporaciones aportan nuevas líneas especializadas que ofrecen transparencia y un servicio óptimo al usuario, adaptadas a las nuevas necesidades del consumidor y a la contratación online”.

Algo que veníamos concluyendo en el business case, asignatura de Marketing que imparto desde hace tres años, del Master en Dirección Aseguradora de ICEA y que al fin ve la luz para un mercado potencial muy interesante para las aseguradoras, a pesar de la Unión Europea y su última legislación al respecto. Enhorabuena.

La importancia del sector asegurador en cifras.

Las inversiones de las entidades aseguradoras alcanzaron los 200.000 millones de euros en 2010.

 

 De acuerdo con las últimas estimaciones de ICEA, en el año 2010 las inversiones de las entidades aseguradoras (excluidas las asociadas a planes de pensiones) sumaron un total de 200.940 millones de euros, prácticamente la misma cifra que en 2009. La renta fija fue el principal componente, con un 63,5% del total.

 

Fuente: Boletín de Noticias de ICEA

 

 

Nuez, curioso nombre para una nueva compañía de seguros.

La idea es de Bankinter, que ya sorprendió con Bankinter Labs, ahora le toca al sector asegurador y lo hacen con Nuez seguros, nueva compañía que parte de cero, todo un lujo para profesionales que, como yo, quieren evitar poner en práctica todo aquello que llevas tiempo viendo como negativo. Empiezan con dos productos de asistencia bastante completos y que se comercializarán solo por Internet, con formularios sencillos, una web clara, en definitiva me gusta como lo enfocan.

Por otro lado toman contacto con los clientes potenciales, de perfil aparentemente joven, a través de las redes Twitter y Facebook, donde cuentan con 156 y 594 seguidores respectivamente, veremos como evolucionan porque en su declaración de principios en su propio blog dicen:

En Nuez nos gusta identificarnos con palabras como Compromiso,Solidaridad, Participación, Facilidad y Ahorro. Valores importantes a los que intentamos ser fieles cada día.

Me gustan los conceptos y espero que sepan cumplirlos, pero lo que más me ha impresionado es lo que afirman y que llevo años manifestando en cualquier foro en el que participo, la última vez el mismo viernes en la clase que imparto en el MDA de Icea, estar orgulloso de trabajar

La mediación en seguros, ¿Apuesta de futuro?.

Antes de la bancaseguros no existía nada, bueno realmente existían los mediadores de seguros tradicionales, que comercializaban las pólizas de las compañías y constituían carteras de clientes a los que conservaban para que les durasen muchos años, estos y los ingresos que le generaban.

Pero con el tiempo las entidades de seguros descubrieron, junto con los bancos, que era más fácil y rápido, llegar a más gente mediante las oficinas bancarias, vinculando la contratación de seguros a las operaciones financieras más habituales, especialmente préstamos; y claro, como los bancos eran propietarios de las entidades pues el tema era pan comido. Durante años se ha trabajado en ese sentido y hoy

La baja presencia de los directivos de aseguradoras en las redes sociales, ¿es el síntoma de la poca estrategia web de sus compañías, o a la inversa?.

Según se deduce de la jornada convocada por ICEA el pasado mes de noviembre, internet todavía es un gran desconocido para la estrategia de las aseguradoras, especialmente porque les va bien sin utilizarlo. Las redes sociales están muy lejos de incorporarse a la estrategia de marketing y comunicación, la razón que suele esgrimirse es que los clientes no están en ellas. Esto quedo de manifiesto también en la mesa redonda, que tuve oportunidad de moderar, celebrada en octubre con directores de marketing y que organizó INESE.
La distribución a través de la web parece ser el aspecto que más interés despierta, y eso que la participación de la web en las ventas aun no alcanza los dos dígitos.
En mi opinión se trata de un conjunto de miedos tradicionales a los cambios, especialmente en seguros esto es más patente, cambiar conlleva riesgos, y en el caso de internet los errores se ponen a la vista de todo el mundo. Es necesario impulsar cambios en ese sentido, no es posible que la iniciativa esté partiendo de proyectos externos, centrándose básicamente en los tarificadores y comparadores, hay mucho por hacer y el tiempo en esto es precioso.

Debate abierto en LinkedIn, puedes participar haciendo click aquí.

Confirmado. El Marketing asegurador sí necesita cambios.

Participantes en la Mesa Redonda de Marketing Asegurador celebrada en INESE

Hace unos días INESE convocó una mesa redonda en la que proponía tratar temas relativos al marketing asegurador, para lo cual invitó a los responsables de ocho entidades de primera línea del panorama asegurador, y a mí mismo como moderador, lo cual me supuso, además de un honor al que rápidamente respondí afirmativamente, una oportunidad de valor incalculable para tomar el pulso a la situación del marketing en el sector. Solo faltó una entidad y el desarrollo de la sesión no pudo ser mejor, yo como profesional y consultor disfrute mucho.

No voy a entrar en la faceta informativa ya que Juan Manuel Blanco garantiza este aspecto en el artículo publicado en Actualidad Aseguradora con fecha 19 de octubre, sino más bien en mis reflexiones personales/profesionales al respecto de lo que se debatió durante una hora larga de conversación distendida, aunque si dirigida a unos cuantos aspectos que considerábamos críticos en el desarrollo de la estrategia de marketing de las entidades de cara al próximo ejercicio.

Situación de los seguros multirriesgos

El seguro de hogar es ante todo servicio al cliente, ya no basta con cuadros de garantías enormes, que casi siempre no se leen, y referencias a porcentajes, más de cuarenta páginas de clausulas y un teléfono, habitualmente 902, para comunicar un siniestro.

Las conclusiones de la mesa redonda organizada por ICEA sobre LOS SEGUROS MULTIRRIESGOS DE HOGAR Y COMUNIDADES el pasado día 21 se concretan en algunas cifras que facilito ICEA con la intervención de Laura Candel:

El nivel de aseguramiento es del 68%.

La mediación es el canal elegido en más de la mitad de las pólizas de cartera, y superando un 6% al ratio del año 2007 en las de nueva producción.

La siniestralidad crece en frecuencia, el máximo desde 2002.

El coste medio de cada siniestro de hogar crece 120€

Las entidades con cuota de mercado entre el 2% y el 5% son las que presentan mejor resultado.

Crece el porcentaje de anulaciones.

En mi opinión se trata de la situación típica de un seguro masa, que ha popularizado su contratación y vive un momento de uso intensivo, lo cual redunda en una mejor valoración del mismo.

Pero aun así se escucharon voces que se cuestionaban si no estábamos saturando de coberturas/servicios a los multirriesgos, perdiendo la esencia seguradora que dio origen a esta popular y necesaria modalidad.

Sin embargo los ponentes de la mesa, que representaban a AXA (Jose Antonio DÍAZ), CASER (Ramón NADAL)  y ZURICH (Juan Ramón VENDRELL), coincidieron en el hecho que es necesario centrarse en el servicio y la asistencia, la segmentación de los productos según las características de los clientes y en la inclusión de garantías adicionales que no impacten en la siniestralidad y facilite el uso del seguro por parte del cliente. Es decir SERVICIO.

Para no hacerlo muy largo y tomando una sola frase de cada ponente podría resumirse así:

Jose Antonio Díaz, estrategia trasparente: “Hacemos lo que decimos y decimos lo que hacemos”.

Ramón Nadal estuvo muy acertado en su definición del ramo: “Somos más facilitadores de servicio que indemnizadores, hay que facilitar el uso de la póliza mediante coberturas adicionales”.

Juan Ramón Vendrell extrajo de su plan de marketing lo siguiente: “Retención de clientes mediante un elaborado plan de comunicación e innovación en productos”.