¿A la caza de tendencias o simplemente copiar y pegar?

Para bien o para mal el sector asegurador es predecible, me explico, sabemos de antemano como va a reaccionar ante determinados impulsos. Igual que sabemos que es anti-cíclico, es decir reacciona ante los momentos económicos al revés de lo que ocurre en otros sectores económicos, también sabemos que cuando una aseguradora inicia una ruta en materia de productos, marketing, etc., las demás esperaran, pero la mayoría seguirá la misma senda, si a quién empezó le resulto bien la apuesta.

Esta característica del sector,  que bien podría enmarcarse en el movimiento de cazar tendencias tan de moda en otros sectores, o quizás en la práctica, muy extendida, del llamado “benchmarking”; sin embargo a mi me parece más bien el resultado de la técnica aseguradora llevada al sencillo proceso de cortar y pegar. Sigue leyendo

Reacciones en algunas aseguradoras con propuestas para sus clientes “parados”

MTSS

Desde hace tiempo vengo comentando la oportunidad de oro que está perdiendo el sector asegurador dejando a sus clientes de lado cuando más lo necesitan, y especialmente a aquellos que son clientes desde hace años. La crisis afecta a todos los órdenes de la vida cotidiana, pero en mayor medida a la sensación de inseguridad respecto del futuro, y esa es principalmente la función del seguro, garantizar la tranquilidad de sus clientes.

Si con anterioridad he clamado por soluciones aseguradoras para los clientes en paro, es justo hacerse eco de las iniciativas que están surgiendo en este sentido, por lo que a continuación reflejo aquellas iniciativas que se han dado a conocer recientemente:

Mutua Madrileña

Sanitas

Vitalicio

Allianz

Por supuesto que es posible que no estén todas las que han adoptado soluciones de este tipo, en ese caso agradeceré que se comente en este post, y con mucho gusto las incluiré.

Es de agradecer que las entidades se conciencien de las necesidades de sus clientes, pero también es bueno recordar que en España existen actualmente 188 entidades de seguro directo, por lo que me parece de alto  interés lo que ya han hecho las citadas entidades, pero escaso en virtud del número total de las que operan.

Confirmado. El Marketing asegurador sí necesita cambios.

Participantes en la Mesa Redonda de Marketing Asegurador celebrada en INESE

Participantes en la Mesa Redonda de Marketing Asegurador celebrada en INESE

Hace unos días INESE convocó una mesa redonda en la que proponía tratar temas relativos al marketing asegurador, para lo cual invitó a los responsables de ocho entidades de primera línea del panorama asegurador, y a mí mismo como moderador, lo cual me supuso, además de un honor al que rápidamente respondí afirmativamente, una oportunidad de valor incalculable para tomar el pulso a la situación del marketing en el sector. Solo faltó una entidad y el desarrollo de la sesión no pudo ser mejor, yo como profesional y consultor disfrute mucho.

No voy a entrar en la faceta informativa ya que Juan Manuel Blanco garantiza este aspecto en el artículo publicado en Actualidad Aseguradora con fecha 19 de octubre, sino más bien en mis reflexiones personales/profesionales al respecto de lo que se debatió durante una hora larga de conversación distendida, aunque si dirigida a unos cuantos aspectos que considerábamos críticos en el desarrollo de la estrategia de marketing de las entidades de cara al próximo ejercicio. Sigue leyendo

Resultado de la encuesta sobre web 2.0 y presupuestos 2010

Terminada la encuesta parece que los resultados no dejan lugar a duda, claramente opinais que los presupuestos 2010 se verán afectados por la inversión en soportes web, redes, microbloging y todo el entorno 2.0, de manera que incrementarán su participación de forma significativa, incrementando su importe, segun opina más del 80% de los participantes en la encuesta.

Es la tendencia que se percibe en cualquier foro en el que se plantea la cuestión pero me interesaba conocer la opinión de los que siguen este blog y que tienen algo que decir en materia presupuestaria, y aquí está el resultado:

grafico_encuesta1

Agradezco a todos que han dejado su opinión la participación, y seguiré planteando otras cuestiones de interés en breve.

¿Cual será el impacto de la web 2.0 y las redes sociales en el presupuesto de marketing?

Tick MarkComienza un nuevo curso económico, se inician las gestiones para elaborar el plan de acción de 2010, y la crisis sigue instalada en cada rincón de nuestro entorno, profesional, familiar, etc.

En este contexto los profesionales de marketing, y los responsables de las finanzas de las empresas, tienen un importante reto por delante: mantener las ventas, la notoriedad y la posición competitiva de la empresa en un entorno de austeridad presupuestaria. Es bien sabido que, al menos en lo que a mi experiencia se refiere, los primeros presupuestos que se recortan cuando las cosas vienen mal dadas son el de marketing y el de formación, en este orden o el inverso.

Parece que en el área de marketing podremos contar con un aliado a la hora de cumplir los objetivos de mantenimiento de notoriedad, ventas, etc. y no incrementar el presupuesto, al menos en mi opinión hay un aliado, o dos depende como se mire: La web 2.0 y las redes sociales, tanto monta, monta tanto.

Cómo no quiero quedarme con la duda sobre la importancia que tendrán estos aliados en los presupuestos de 2010 he iniciado una sencilla y rápida encuesta, la puedes encontrar en la barra lateral del blog, solo requiere un click y nos ayudará a conocer las expectativas de los profesionales del marketing en lo que a web 2.0 y redes sociales se refiere.

Por supuesto puedes ver como van los resultado de las votaciones, y trascurrido suficiente tiempo postearé al respecto, con opiniones de terceros, de manera que nos pueda ser útil y práctico a la hora de prever las inversiones y acciones de 2010.

Gracias por colaborar.

Las conversaciones con el cliente: los medios sociales.

Marketers_low

El mes de agosto parece un buen momento para la reflexión, esas horas posteriores a la siesta, previas a la actividad nocturna, dan para mucho; especialmente si has terminado de leer el último libro, que yo sepa, sobre tendencias: Coolhunting, de editorial Gestión 2000, autor Daniel Córdoba-Mendiola, ISBN: 978-84-9875-027 0. En breve escribiré un post sobre él.

Hoy me ha sobrevenido el tema de las conversaciones que nos perdemos con los clientes, me recuerdan a los enfados conyugales. ¿Qué tienen en común?, los cónyuges viven en la misma casa pero no se hablan.

Esta es la realidad de muchas de las empresas hoy día, sus conversaciones con los clientes sencillamente no existen. ¿Por falta de medios, soportes, sistemas, oportunidades…?, no sencillamente por falta de voluntad.

Quizás tampoco es una cuestión de voluntad tanto como de miedo, miedo a lo que la conversación les puede mostrar de su propia realidad, es mejor vivir en la creencia que lo hacemos bien, que comprobar que nuestros clientes no opinan lo mismo.

Si como parece la recuperación de la economía vendrá, si o si, de la mano de un profundo cambio en las reglas del juego económico, es absurdo pensar que Internet, en cuanto que fenómeno, no tendrá nada que ver. Más aun los nuevos usos de Internet tendrán todavía más que decir de lo que ha sido hasta ahora.

Un ejemplo real: Mientras escribo este post estoy siguiendo en directo, mediante Twitter, la operación policial en Palma de Mallorca como consecuencia de los tres “petardos” colocado por la banda asesina, mientras escucho a Mozart en Spotify. ¿Qué significa esto?, ¿Significa algo para los negocios del futuro inmediato?

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Día mundial del consumidor

Customer service survey

No es la denominación que más me gusta, pero refleja claramente lo que representamos los ciudadanos a nivel económico, somos los que consumimos lo que otros producen. Hasta el punto que el presidente John Fitzgerald Kennedy, en 1962 un año antes de su asesinato, necesito pedir la protección de los pobres ciudadanos en tanto que consumidores.

Este blog trata de clientes, es decir, de personas que mantienen una relación de equilibrio con sus proveedores. En este esquema no hace falta protección, la relación es rentable para las partes y cuando el equilibrio se rompe también lo hace la relación.

¿Por qué entonces llamarnos consumidores?, ¿Por qué necesitamos defensa?, ¿Por qué hoy no he leído ningún periódico que trate de defender a los “consumidores de banca” de los despropósitos que se están produciendo?. ¿Quizás porque lamentablemente el termino cliente es solo teoría para unos pocos?, ¿Quizás porque solo se habla de clientes cuando la crisis hace recomendable mantener a los consumidores consumiendo nuestra marca?. Demasiadas preguntas para un domingo en el que se “celebra” el Día Mundial del Consumidor, y en el que solo se habla de su protección. Sigue leyendo

La crisis obligará a las entidades aseguradoras a aumentar su oferta “low cost”

Desde la consultora Tatum me facilitan el siguiente informe relativo a la crisis y cómo va a afectar a las entidades aseguradoras. Aun cuando creo más en la estrategia “easy buy”, fáciles de comprar y por lo tanto de precio adecuado, me ha parecido que su visión tiene interés para los que tenemos relación con el sector, seamos profesionales o clientes,  y  por ello lo incluyo a continuación.

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La fuerte caída del consumo privado y de la actividad industrial provocarán una reducción del mercado de seguros, especialmente de los seguros de “no vida”.

El empeoramiento de los ratios de siniestralidad, sobre todo en riesgos de empresas, obligará a utilizar criterios de selección y tarificación más conservadores

Madrid, 24 Febrero de 2009.- tatum, consultora comercial, de marketing y de personas ha presentado el informe “El Sector asegurador en tiempos de crisis”, que analiza las características de la crisis actual, su origen, su impacto en las entidades aseguradoras y plantea algunas propuestas de interés para las entidades que quieran mantener o mejorar su posición competitiva y su cuenta de resultados.

La Crisis y el sector asegurador
En el informe, se describe la crisis actual como la suma de dos crisis simultáneas y globales: financiera y económica, que se realimentan, y señala cómo afecta cada una de ellas al sector asegurador.
Las entidades aseguradoras han resistido hasta ahora la crisis bastante mejor que el resto de entidades financieras. La realidad es que las aseguradoras, en gran parte debido a la particularidad de su ciclo productivo inverso (el pago de la prima es por anticipado y, por tanto, los ingresos se reciben antes de que se produzcan los gastos), no tienen los mismos problemas de liquidez que tiene la banca y cuentan con patrimonio suficiente para cubrir los riesgos de sus clientes. Sigue leyendo

Adaptación al cliente para superar los ciclos de crisis.

Con independencia de que los resultados del 2008 no son todavía públicos al 100%, lo que sí parece estar claro es que el presente ejercicio no será de los que hagan historia en cuanto a los resultados que ofrezca. Todos los sectores económicos están tocados y eso tendrá su traslación a las cuentas de las aseguradoras.

Las estrategias que se propusieron en los momentos finales del año anterior, y en los comienzos de éste, iban enfocados a la adaptación/orientación al cliente y eso nos hizo congratularnos a los que, como es mi caso, estamos convencidos que la etapa que nos está tocando vivir no tiene muchas más alternativas.

Pues bien, después de trascurridos casi dos meses las novedades en materia de adaptación siguen haciéndose esperar, es posible que en tanto no se conozcan los resultados definitivos no se tomen decisiones en ese sentido, pero creo que para entonces habremos perdido un tiempo precioso. Sigue leyendo

Innovación, crisis global, clientes y seguros

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No es la receta de un cocktail, son los ingredientes para superar un año que se presenta, según los más agoreros, muchísimo peor que el anterior.

Y son los ingredientes porque con uno vamos a vivir irremediablemente y con dos de los otros podemos llegar a diciembre con los números en color azul. No cabe duda que la crisis global es el actor no invitado que estará en el reparto en 2009; sin embargo, es un compañero de viaje que no ha sentado muy mal a las compañías tradicionalmente. De hecho, siempre se ha comentado que las épocas de crisis le sientan bien al Seguro.

Por lo que respecta a los ingredientes para superar el trance estoy convencido que serán, como mínimo, los citados en el título: Innovación y  orientación al cliente. Alguien pensará que me repito, pero, sinceramente, desde la época de Colón se viene practicando la insistencia como forma de trasmitir nuevas costumbres a los infieles; si no que les pregunten a los misioneros.

Sí,  hay que insistir, y me alegra que en ésta labor empiecen a colaborar los altos cargos de algunas aseguradoras. Para muestra un botón: la consejera delegada de Línea Directa Aseguradora, Mª Dolores Dancausa, declaraba a ‘Público’ el 8 de diciembre, en relación con el lanzamiento de su modalidad de hogar, lo siguiente: Sigue leyendo