El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades

En mi anterior post comentaba que el escenario al que se enfrenta la mediación tiene mucho que ver con la generación de confianza, la misma confianza que hace que los clientes determinen a quién entregan su dinero a cambio de seguridad. No debemos olvidar que la venta es sobre todo intercambio, y que los clientes nos entregan lo más valioso para ellos: su dinero, a cambio de la seguridad que se lo devolveremos cuando lo necesiten. Y este aspecto es fundamental si consideramos a cada cliente de forma individual y especialmente en la forma que tiene de tomar decisiones de compra.

Una de las cuestiones más importantes es la de segmentar las carteras y los clientes potenciales de forma adecuada en relación con el negocio, no se trata de considerar solamente las variable socio demográficas, demasiado generalistas y que tienden a constituir grupos muy amplios y relativamente homogéneos en materia de decisiones de compra. Es muy probable que si tomamos uno de esos segmentos de tipo socio demográfico, y le proponemos a cada individuo que gaste una cantidad de dinero, igual para todos, en sus vacaciones, nos encontraríamos con unas diferencias entre ellos que nos demostrarían que no son tan homogéneos y que tienen aspectos importantes a considerar cuando se trata de dediciones de compra.

Veamos lo que está ocurriendo en los individuos que pronto serán el grupo mayoritario de los clientes, me refiero de nuevo a la Generación Y, esos que dentro de poco tendrán 40 años en su mayoría y por lo tanto tomarán decisiones en las empresas, compraran seguros para ellos y sus familias, etc.. En este grupo de personas no se conciben determinados comportamientos que hasta ahora eran habituales y que hacen necesario que la forma de vender de los mediadores cambie. Si a esto añadimos la “crisis” de venta que se ha producido como consecuencia de que los clientes ya no compran tanto ni tan fácil como antes, tenemos un entorno en el que es necesario afinar mucho en todo lo relativo a la venta y sobre todo en ese nuevo segmento de clientes.

Dos aspectos importantes a considerar en relación con los clientes Y:

  • Nunca compran sin comparar, sin informarse y sobre todo sin considerar las opiniones de su entorno.
  • Están acostumbrados/“abducidos” a/por las nuevas tecnologías y por lo tanto para ellos Internet y las Redes Sociales son algo que forma parte de su día a día.

Con este marco de trabajo me planteo si la gran mayoría de la mediación está trabajando en el sentido adecuado para darles respuesta a los Y, bien a los que ya forman parte de su cartera, conociendo como llegaron ahí y planificando como se les va a retener; y por otro lado si sus canales de contacto, de venta, etc. están en la sintonía que demandan sus clientes. ¿Somos inmediatos a la hora de responder a un cliente cuando nos necesita?, ¿Utilizamos los soportes y canales correctos?, ¿Están actualizadas las soluciones web y responden a necesidades reales de estos clientes?.

Con demasiada frecuencia vemos que los mediadores están situados en un entorno de hace 10 años con relación a la “sintonía” de sus clientes: webs no interactivas, ausencia de perfiles en Redes Sociales, utilización precaria de las soluciones móviles, etc.. En ese terreno hay elementos de mejora en cualquiera de las empresas de mediación que consideremos, por tanto trabajar en materia de adecuación tecnológica y de canales de comunicación con los nuevos clientes se me antoja crítico a la hora de fijar las estrategias de futuro de los mediadores.

En el vídeo que os dejo a continuación, creado en 2007 por Intel, podéis ver algunos aspectos del día a día de los ciudadanos Y que nos afectarán en la distribución y venta de seguros en muy poco tiempo

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2 pensamientos en “El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

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