Venta por Internet, ¿La panacea de la distribución futura de seguros?.

La frase: “El seguro terminará vendiéndose por Internet casi al 100%”.

Una reflexión personal: Aunque es lo que se oye en los departamentos responsables de llevar a buen puerto proyectos de implantación de venta por Internet, en los de IT y en los nuevos creados alrededor como Community Managers, Web Analytics, etc.. ¿Estamos seguros que esto será así?. En mi opinión no hay una sola respuesta.

La respuesta depende de muchos factores, el primero del ramo al que nos queramos orientar y al tipo de cliente que busquemos. Solo aquellos en los que la mediación no aporta valor serán vendidos prácticamente al 100% de forma directa, por cualquier medio al que el cliente tenga acceso: Internet, oficinas, marketing directo, etc.. Sin embargo la mediación tiene mucho que ofrecer cuando es necesario sentarse con el cliente, particular o empresa, para evaluar la situación, buscar la mejor solución en el mercado y proponer alternativas, no solo de precio, si no de garantías, límites, exclusiones, etc. De hecho un reciente estudio de Accenture los jóvenes están dispuestos a pagar más por un seguro que les ofrezca mejores garantías, etc., es decir los futuros clientes valoran más las garantías, servicio, etc. que el precio como único argumento.

No veo en el horizonte a corto plazo, digamos cuatro o cinco años, a los clientes decidiendo la compra de un seguro de RC Profesional, riesgo medioambiental etc., tampoco lo veo para el propietario de un chalet de cuatrocientos metros cuadrados con garaje para tres coches, gimnasio y bodega. Es una obviedad, pero la realidad es que todo el mundo corre como zorra con la cola en llamas a iniciar proyectos de venta por Internet sin tener aun idea de cual es la cuota de mercado real, cual será el comportamiento de las primas, que van a hacer en materia de atención al cliente, etc..

Si lo que espera a la venta por Internet es una guerra de precios en cada ramo que se integre en el sistema, la rentabilidad la intuyo muy raquítica, por lo que muchos de los proyectos actuales se perderán por falta de alimento, es decir de ingresos. Pero ese no es el aspecto más crítico, creo más importante dedicar algo del tiempo de los equipos de trabajo a como se van a gestionar las relaciones con el cliente, desde luego si la tendencia es mantener los actuales criterios y procesos veo un futuro bastante parecido al de las operadoras de telefonía.

El futuro de un negocio de servicio no puede basarse en otros pilares que no sean los que aumenten la calidad de servicio, su personalización y la búsqueda de los errores y quejas cero. En ese contexto la distribución por Internet tendrá su correspondiente protagonismo, si restar el suyo a la mediación profesional tradicional, que también se adaptará a las nuevas tecnologías irremisiblemente para adaptarse a sus clientes.

2 pensamientos en “Venta por Internet, ¿La panacea de la distribución futura de seguros?.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s