Objetivo: Vender más, ¿A cualquier precio?.

Decía un amigo que desde la época de los Fenicios hasta el presente y tecnológico siglo XXI se ha utilizado la misma frase cuando se trataba de negocios, los Fenicios la utilizaban cuando sus barcos salían a recorrer el Mediterráneo: “Vende mucho y gasta poco”. No creo que haya comité de dirección de ninguna empresa aseguradora, ni de cualquier otro sector, en el que no se haya oído alguna vez esta frase tan contundente.

En ese caso el precio de vender mucho está claro: gastar poco. Sin embargo hoy  las cosas son más complejas, cuando se nos pide vender más y al final se consigue, pero no se analiza el coste, creo que hacer una breve pausa y reflexionar es necesario, seguro que encontramos costes no previstos, que habitualmente no están en la cuenta de explotación, pero que sin embargo son aquellos que permiten que algunas marcas, y las empresas que las soportan, mantengan su valor en alza después de 125 años en el mercado, como el caso del refresco más famoso del mundo. De hecho las tres peores palabras que puede uno escuchar son: “Coca no, Pepsi”.

Me estoy refiriendo a aspectos tales como: la mediación, la calidad del servicio, los valores de la marca, la fidelidad del cliente, etc.. Cuando decidimos “vender a cualquier precio” puede que generemos más ingresos, eso no es seguro, pero lo que es seguro es que perdemos valor, como empresas individualmente y como sector en conjunto, lo cual es mucho más importante. La situación que se genera en los mercados en que se compite exclusivamente por precio  suele llevar a la desaparición del margen, a la falta de valoración del cliente hacia el servicio o producto en cuestión y por lo tanto a la reformulación del mercado con el consiguiente paro de las actividades que hubieran permitido evolucionar al producto perdiendo competitividad.

Si revisamos casos de cualquier sector, incluido el asegurador, en el que se haya competido por precio dando escaso valor al resto de atributos del producto veremos que o han desaparecido o están a punto de hacerlo. Bien es cierto que esto no ocurrirá con el seguro, pero hay modalidades que tienen una precaria situación como consecuencia de ganar cuota de mercado sea como sea, penalizando el valor de lo que la entidad ofrece al cliente más allá de la prima. Los consumidores aprecian ese tipo de mercados como poco valiosos, en relación directa con la estrategia de mercadillo, y en la que la forma de salir ganando es subastando sus pólizas al mejor postor.

Trasmitir el valor de las cosas, que no su precio, es un arte que el sector todavía no practica, de manera que un seguro es mejor no usarlo y si es muy barato mucho mejor, cuando las cosas no son así realmente, basta con leer algunas noticias, pocas por otro lado, que nos dedican los diarios, en las que se deja patente la importancia de una buena cobertura para dar respuesta a situaciones dramáticas, desde el punto de vista personal, o de catástrofe para el caso de evento como el ocurrido en Japón o en Chile. ¿Alguien pregunta en esos casos cual era la prima del seguro?. La respuesta es no.

Quizás es tan sencillo como aprender a comunicar, donde y como procede, lo que realmente está detrás de la cobertura de cualquier seguro, y como enfrentan el problema las aseguradoras dando la respuesta profesional y puntual que la sociedad espera.

Publicado en Actualidad Aseguradora el 16 de mayo 2011

 

 

 

2 pensamientos en “Objetivo: Vender más, ¿A cualquier precio?.

    • Una lastima que no tuvieras comentarios. La verdad es que el tema da mucho de si y tu post era interesante, en esa época no nos conocíamos aun, si no hubieras tenido al menos uno.

      Gracias por el comentario.

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