Lead Management: El marketing directo resucita en estado puro, pero con nueva tecnología.

En los últimos meses vengo observando que se retorna a las “viejas” técnicas, prácticas y fundamentos del tradicional marketing directo de toda la vida, eso si, basado en la utilización de nuevas tecnologías y soportes que vienen a enriquecerlo más y a facilitar soluciones impensables en la heroica época del mailing.

Desde que apareció el correo electrónico parecia que las cosas cambiarían en el direct marketing, pero ha tenido que ser Facebook y las ventas en grupo las que hayan revivido la utilización de la técnica de DM más pura, el uso de cupones, etc.. Y como ayuda para la gestión de los contactos y toda su evolución hasta convertirse en Leads y más allá han surgido nuevas técnicas y herramientas que integradas conforma una nueva forma de gestionar todo lo que el marketing directo genera, se llama Lead Management y en la nota de prensa que adjunto se puede ver que nos ofrece como solución integrada, estoy seguro que os interesa:

El concepto de Lead Management aumenta los ratios de ventas cualificando el público objetivo.

  • Los procesos de Lead Management siguen una estrategia de Marketing Push, actuando sobre una estrategia de captación.
  • El Lead Management sirve como dinamizador de bases de datos para hacer cross-selling y up-selling.

El Lead Management es el término por el cual se describe el proceso global de identificar, informar, contactar, cualificar y convertir en ventas a clientes potenciales de una marca,  actuando de forma inmediata y recuperando aquellos que no han sido convertidos a ventas en una primera fase, creando con ellos relaciones duraderas en el tiempo.

Este proceso actúa durante todo el ciclo de venta del lead, rescatando todos aquellos usuarios que han mostrado interés por un determinado producto o servicio pero que no han llegado a efectuar su compra o contratación final.  Los procesos de Lead Management se enmarcan dentro de las estrategias de Marketing Push, actuando sobre una estrategia de captación.

“El hecho de dirigir las acciones hacia un target tan concreto y estudiado de forma continuada hace que los costes de las mismas se reduzcan al máximo y esté garantizado un alto porcentaje de éxito en la venta”. –declara Antonio Fernández, Director de Desarrollo de Negocio de Walmeric.

A través de las técnicas y herramientas de cualificación de leads, (seguimiento de navegación, tasas de apertura de email, respuestas a SMS, encuestas online…)  el usuario va a recibir  información siempre relacionada con sus intereses y que le aporta el conocimiento que necesita y desea sobre  un  producto o servicio, ayudándole a la toma de decisión de compra.  Al mismo tiempo, se estudian las reacciones a esa información por parte de los prospectos permitiendo la recualificación de los leads durante el transcurso de la estrategia.

El Lead Management, optimiza las inversiones y genera nuevas oportunidades de venta. Esto, unido a la posibilidad de evaluación automática de las campañas,  hace que el modelo esté aportando un valor añadido de medición y comprobación de resultados, algo demandado constantemente por los departamentos de marketing. “Gracias a servicios de Lead Management, nuestros clientes pueden obtener automáticamente los datos de la evolución de sus campañas”– comenta Antonio Fernández.

Las características del Lead Management y sus objetivos cuantificables hacen que la industria del marketing deposite una amplia confianza  en la integración de estos modelos en sus campañas de marketing directo, sirviendo también como proceso dinamizador de bases de datos de clientes propias para hacer cross-selling y up-selling.

 “Walmeric presenta el proceso integrado dentro del departamento de marketing. No obstante, el Lead Management tiene la posibilidad de integrarse con el Costumer Relationship Manager (CRM), proceso que corresponde al departamento de ventas.”-concluye Antonio Fernández.

En el mercado estadounidense los procesos de Lead Management ya tienen una consolidación y un amplio desarrollo. En el mercado español el éxito totalmente medible de las campañas de gestión de leads hacen que este proceso esté en una fase de introducción avanzada.

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