Con 100 años a la espalda y ahora está de moda.

Una de las características que más llaman la atención de nuestro mercado, a los colegas extranjeros, es el grado de penetración del seguro de Decesos que en otros países es incluso desconocido, al menos bajo las características y tradición que mantiene en España desde hace más de 100 años.

Esta situación puede ser fruto quizás de la cultura española, la religiosidad tradicional del rito, quizás las costumbres, pero de lo que no cabe duda es que la implicación de las compañías en su comercialización es la consecuencia primera y más importante, que ha ofrecido un ejemplo de éxito en el lanzamiento y consolidación de un seguro.

Ese éxito ha sido doble, ya que desde la propia concepción del producto hasta hoy mismo, cuenta con una fidelidad de cliente excelente, la mejor del sector asegurador con diferencia; si le añadimos la característica de ser un seguro familiar que permite agrupar en una sola póliza a la familia al completo, desde los abuelos a los nietos, es difícil imaginar un producto mejor.

Pero como siempre hay elementos de mejora, y teniendo en cuenta que el mercado potencial es de algo más de 7 millones de personas, mi pregunta es:  ¿Se está planteando el producto de manera adecuada para alcanzar ese mercado potencial?.

En el mes de marzo tuve oportunidad de participar en una jornada organizada por ICEA titulada “Seguro de Decesos: Nuevo entorno de negocio “, en la cual aporte mi grano de arena mediante  una ponencia titulada “Retos en la estrategia de marketing”. En esa jornada el ambiente fue magnífico y las conclusiones al respecto de lo que me preguntaba antes coincidentes: se puede hacer mejor, no se llega adecuadamente al cliente potencial que aún no ha contratado un seguro de Decesos, y posiblemente ni se lo ha planteado.

Lo cierto es que desde entonces no he visto ninguna iniciativa que se plantee como opción de mejora en esa materia, es decir seguimos viendo la misma comunicación con el mercado, la misma estructura a la hora de vender el producto y por supuesto los mismos resultados. Sin embargo está de moda en el entorno sectorial, casi todas las entidades, en mayor o menor medida, están incorporando o pensando incorporar la modalidad en su oferta de producto, incluso las propuestas de bancaseguros creen en el producto.

Pero lamentablemente la estrategia para llegar al mercado potencial es la misma de hace cincuenta años, es decir, planteamos acometer en pleno siglo 21 un mercado potencial disponible con las herramientas y la estrategia del siglo pasado, ¿Cuál será el resultado?.

Honestamente no lo se, no soy adivino, pero me malicio que la frustración del comentado interés está a la vuelta de la esquina. De nuevo pasa una oportunidad y se desaprovecha repitiendo la canción aprendida, y no dando oportunidades a nuevas estrategias en materia de producto, comunicación con el mercado, y en relación con la forma de vender un seguro que, eso si, mantiene su puntuación de servicio altamente valorado e imprescindible llegado el momento.

Publicado en Actualidad Aseguradora nº 34- 29 de noviembre

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