¿Necesita cambios el marketing asegurador?

El seguro es un negocio basado en la experiencia, la estadística y los hechos, entonces ¿Cómo puede ser que el marketing asegurador todavía no haya reconocido las pistas que nos da el mercado?.

Así es, pistas, hay pistas por donde mires; para no realizar un esfuerzo innecesario me voy a referir al resumen de 95 pistas/conclusiones publicado en 2000, su título “Manifiesto Clue Train”, en un documento ordena y presenta una llamada a la acción, tomando como base de partida la realidad que supone la implantación de internet en las relaciones entre las empresas y sus mercados.

manifiestoCluetran-ok

Empecemos por el principio, para los que no lo conozcan una breve reseña:

“El manifiesto fue creado en 1999 por Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger. Una versión impresa se publicó en el 2000 por Perseus Books (ISBN 0-7382-0431-5) con el mismo nombre y desde finales del año 2008 se dispone de una traducción al castellano titulada “El manifiesto Cluetrain : el ocaso de la empresa convencional” (ISBN 978-84-234-2693-5)” texto recogido de Wikipedia.

Ahora podemos entrar en harina, y lo voy hacer con las dos primeras citas:

1-Los mercados son conversaciones.

2-Los mercados consisten en seres humanos, no en segmentos/sectores demográficos.

Cada vez es más patente que los clientes son capaces de conversar con cualquier ser humano en el extremo del globo, pueden utilizar multitud de herramientas y canales que les facilitan la comunicación con sus congéneres, entonces ¿Por qué es más difícil tener una conversación con el responsables de productos de una aseguradora que con un fotógrafo australiano?, ¿Por qué es más fácil obtener información, en tiempo real, de las investigaciones sobre el accidente del Airbus de Air France que el teléfono del departamento de marketing de tu aseguradora?. Quizás la respuesta está en las dos primeras citas, somos segmentos demográficos en lugar de seres humanos con los que conversar.

Primera reflexión, o posible elemento de mejora en la estrategia de marketing: Las empresas que consideren a sus clientes como segmentos están perdiendo la oportunidad de hablar con seres humanos que terminarán por “hablar” con quién les entienda.

Así las cosas no me queda más remedio que ir a la pista número 29:

Elvis lo dijo mejor: “We can’t go on together with suspicious mind”. (No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente).

Nadie duda de los principios básicos, y yo no seré menos, por lo tanto mantengo en pié el principio de la confianza en que se basa el negocio asegurador, entonces ¿Por qué las entidades no tratan a sus clientes como seres humanos individuales y con confianza?.

Los segmentos corporativos están muy bien permiten eso, segmentar, pero ¿Quién habla con los clientes ahora que podemos hacerlo mejor y con más claridad que nunca?, ¿Tienen algo que aportar los departamentos de marketing?.

Sinceramente espero que sí, no creo que ante una avalancha de pistas como las que nos ofrecen los clientes, a través de la multitud de canales de comunicación disponibles, no seamos capaces de reenfocar la estrategia, es un momento único para un sector que puede posicionarse como el referente de confianza de la actividad económica.

Y para terminar dos nuevas pistas:

82-Tu producto falló. ¿Por qué?. Nos gustaría preguntarle a la persona que lo hizo. Tu estrategia corporativa no tiene sentido. Nos gustaría hablar con tu director general. Cómo, ¿Que no está? .

83- Queremos que trates a 50 millones de nosotros tan seriamente como tratas a un reportero de The Wall Street Journal.

Publicado en Actualidad Aseguradora – julio 2009

5 pensamientos en “¿Necesita cambios el marketing asegurador?

  1. Hola Ramón,

    El sector Asegurador, y muchos más: prensa escrita, agencias de viaje, consultoría… están todos en primera fila de playa frente al tsunami, y los primeros que aprendan a surfearlo tendrán ventaja competitiva sobre el resto (que lo tendrán francamente difícil).

    Las pistas ya están ahí; de aquí a poco empezará a escucharse el “llanto y rechinar de dientes”. Pero el cambio de mentalidad es realmente muy difícil para empresas de corte tan tradicional como las del sector Asegurador. El ejemplo de la prensa escrita debería mirarse muy de cerca. Como dijo el otro día Jesús Encinar (de idealista.com), el único negocio que seguirá en papel será… Scottex.

    Gracias por la oportunidad de comentar y un saludo muy cordial,

    Jaime

    • Así es Jaime, el tsunami es inminente, pero a pesar de ello algunos no quieren oir. En cualquier caso seguiremos voceando lo inevitable, hay que cambiar o desaparecer.

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