Después de los datos, todo empieza con la segmentación.

 

Recientemente hablaba de la importancia de los datos a la hora de mantener unas relaciones fructíteras con los clientes (ver post) y así es, son la base de la inteligencia del negocio en materia de Relaciones con el Cliente, pero donde empieza realmente la gestión es estableciendo segmentos de clientes en virtud de diferentes puntos de vista:

Desde el punto de vista socio-demo-psicográfico (ya no vale con las variables sociodemográficas solamente).

Desde el punto de vista del negocio (cada empresa tiene sus propios criterios de rentabilidad o conveniencia).

Desde el punto de vista de la capacidad de upselling, etc. .

Y así hasta donde el sentido común y la estadística nos sugieran que debemos llegar. Pero en cambio lo habitual es dotar la Base de Datos de Clientes, incorporar unos cuantos valores socio-demográficos y ya está. A partir de hay todos los clientes del mismo segmento son iguales. ¿Seguro? .

Si pensamos en terminos de realidad social, es imposible afirmar que dos personas del mismo grupo/segmento socio-demográfico son iguales, vamos a verlo con un ejemplo:

Joaquín SABINA

Español, 59 años, nivel de ingresos alto, nucleo urbano, estudios universitarios.

Julio IGLESIAS

Español, 65 años, nivel de ingresos alto, nucleo urbano, estudios universitarios. Sigue leyendo