¿Océanos Azules en seguros?

La respuesta es , por supuesto que sí.

Durante años y años, incluso en la actualidad, el sector asegurador se ha empeñado en demostrar que “éste negocio es diferente”. Vale pero ¿en qué?. Nunca hay una respuesta concreta y coherente, lo cierto es que se trata de una actividad económica, donde los clientes compran, cada vez más, un servicio y/o indemnización, mediante canales de venta, generando con ello beneficios a las empresas que los comercializan. ¿Dónde está la diferencia?.

Adicionalmente un cliente de seguro de hogar, u otra modalidad, comprado a través de un agente de la compañía o un bróker, consume otros muchos productos de otros sectores: coches, bebidas refrescantes, moda, viajes, etc..

Por el hecho de poseer un seguro no es un bicho raro, en segmentación los señores de Coca-Cola no consideran un grupo específico a los consumidores del refresco que además tienen un seguro. Entonces, ¿por qué nos empeñamos en mantener que éste negocio es diferente?.

Seguramente a alguien se le ocurrió pensar que de esta manera se aleja a la competencia, como es diferente y difícil de entender… En mi opinión ya es hora de tratar a los asegurados (me gusta más llamarles clientes), como a cualquier consumidor, con la diferencia de que, en el momento que use los servicios de la compañía de turno, puede quedar tremendamente satisfecho o radicalmente defraudado.

Esta sí que es una gran diferencia, cuando alguien consume CocaCola no lo hace en un momento de necesidad como el de un conductor tirado en una carretera que llama a su compañía para recibir asistencia, el grado de satisfacción del bebedor de refrescos no llega a alcanzar el grado de complacencia que experimenta nuestro atribulado conductor.

Si esto es así, ¿Por qué no buscar los Océanos Azules del mercado asegurador en lugar de teñir de rojo las aguas de la competencia a base de bajar precios y dar peor servicio que el que nos demandan?. Ahí está la oportunidad de nuestro sector, en diferenciarse por coberturas y servicio para clientes que buscan la máxima satisfacción en lugar del precio más bajo posible.

Los previsibles cambios, apoyados por las nuevas tecnologías, van desde la configuración a la medida de las pólizas pasando por el pago por uso, etc. . Hoy es factible que cualquiera pueda contratar un seguro desde cualquier lugar del mundo para un riesgo puntual por un periodo de tiempo determinado, sin que ello suponga la vinculación a una póliza anual renovable y para toda la vida.

Con una visión del entorno real y adaptada estoy seguro que los colores azules terminarán saliendo a la superficie, permitiendo a los más oportunos y despiertos reinvertar este mercado. Solo es cuestión de estrategia.

Para más información leer el libro La estrategia del océano azul (ISBN: 9788475774114)

Publicado en el número 13 de Actualidad Aseguradora el 14 de abril de 2008.

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