El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (3).

Todo OK

Hemos repasado algunos aspectos relativos a los clientes del futuro inmediato y analizado desde el primer post de la serie como son sus hábitos de compra y como les gusta relacionarse con sus proveedores.

En esta ocasión quiero hacer foco en tres aspectos que suponen otras tantas oportunidades de mejora para los mediadores profesionales de seguros, me refiero a que los clientes del futuro inmediato, los Generación Y que ya hemos citado, que tendrán más peso en las carteras de los mediadores, tienen entre otras características, éstas importantes para el negocio:

  • Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo
  • Se aburren con facilidad
  • Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”

Oportunidad de mejora 1: Vamos por partes, por mucho que nos sigamos empeñando y por muchas cuentas en Twitter, perfiles en Facebook o blogs que creemos seguiremos chocando con el muro de la indiferencia si no somos capaces de generar interés. Y no se trata solo de contar cosas interesantes, que la mayoría de las veces solo le interesan al profesional que las cuenta, si no también de hacerlo en su mismo código y con el mismo lenguaje. NO COMUNICAR LO DE SIEMPRE, COMO SIEMPRE Y CONTADO POR LOS MISMOS DE SIEMPRE, HAY QUE CAMBIAR EL CÓDIGO Y EL CONTENIDO.

Oportunidad de mejora 2: En relación directa con lo anterior, si somos capaces de llegar a comunicar con los clientes y los potenciales clientes, debemos considerar que se aburren fácilmente, y que nuestro negocio no es precisamente de lo más divertido, por lo tanto es mejor ser poco prolífico en cantidad y mejorar el contenido con mucha frecuencia, y así deberíamos CONTAR HISTORIAS MEJOR QUE CONCEPTOS SUELTOS, DE ESO YA HAY MUCHO   POR AHÍ.

Oportunidad de mejora 3: Si es cierto que a nuestros futuros clientes les influyen más las opiniones de los amigos, y parece estar contrastado que así es, ¿Por qué todos se empeñan en decir en sus documentos corporativos y webs esto?: “Somos una empresa formada por un equipo altamente profesional…”. Tengo la impresión que con la imagen que se tiene del seguro, cuando el cliente lee eso de un equipo altamente profesional debe sacar la impresión que están muy ocupados en ser profesionales y poco más.

¿Eso busca el cliente?, no, prefiere la opinión y experiencia de un amigo. ¿Entonces?, volvamos al origen de los tiempos y hagamos a los clientes que se sienta como amigos en la relación con el mediador, no en vano está del lado del cliente para defender sus intereses. PONER PASIÓN CONSIGUE MAS QUE CLIENTES AMIGOS.

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades

En mi anterior post comentaba que el escenario al que se enfrenta la mediación tiene mucho que ver con la generación de confianza, la misma confianza que hace que los clientes determinen a quién entregan su dinero a cambio de seguridad. No debemos olvidar que la venta es sobre todo intercambio, y que los clientes nos entregan lo más valioso para ellos: su dinero, a cambio de la seguridad que se lo devolveremos cuando lo necesiten. Y este aspecto es fundamental si consideramos a cada cliente de forma individual y especialmente en la forma que tiene de tomar decisiones de compra.

Una de las cuestiones más importantes es la de segmentar las carteras y los clientes potenciales de forma adecuada en relación con el negocio, no se trata de considerar solamente las variable socio demográficas, demasiado generalistas y que tienden a constituir grupos muy amplios y Sigue leyendo

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (1).

Oportunidades de la mediación aseguradora

Oportunidades de la mediación aseguradora

Un elevado porcentaje de los mediadores de seguros, de los que podemos considerar profesionales y que por lo tanto viven de su profesión, nacieron antes de 1960 (son Baby boomers), sin embargo sus clientes empiezan a ser mayoritariamente nacidos después de 1980. Los primeros han podido ver como la mediación está superando cualquier movimiento que surja en el sector: equipos específicos, marketing directo, bancaseguros, internet, etc… Hoy sigue siendo el primer canal de venta de seguros, y estoy convencido que lo seguirá siendo por una razón poderosa: La venta de seguros, y el mantenimiento de los clientes, es cuestión de confianza.

Esa es la razón por la que he titulado este post con la buena salud de la mediación, solo hay que tomar en consideración algunos aspectos que intentaré desarrollar en sucesivos post en los próximos días. En primer lugar hay que valorar la composición de las carteras de clientes de seguros, me gusta más que asegurados, desde un punto de vista de sus hábitos de compra, algo que la mediación olvida Sigue leyendo

Nuevos tiempos y viejos fundamentos que funcionan.

Da gusto compartir sesión, debate y conocimientos con dos personas que para mi son referente en materia de Marketing, y no en lo que hoy llamamos Marketing on-line, o Marketing 2.0, etc. si no del MARKETING con mayúsculas que es intemporal.

Y da mayor placer cuando compruebas que dos mentes privilegiadas como Genis Roca (http://www.genisroca.com/) y Joost Van Nispen aportan sus referencias sobre la vigencia de los fundamentos tradicionales de hacer las cosas en marketing, de como los pilares de las relaciones con el cliente y la venta, porque no la venta, cambian ligeramente con independencia del tiempo transcurrido.

Eso si adaptando determinadas cuestiones que permiten optimizar lo que la tecnología y los medios digitales nos ofrecen, tanto a los marketers como a los clientes, sacando el máximo partido a las relaciones con el cliente, cada vez más frecuentes, más personalizadas, pero siempre fundamentadas en lo básico desde los orígenes del marketing: la conversación y la satisfacción de expectativas. Eso no cambia nunca.

Si tenéis oportunidad de escucharlos en cualquiera de sus frecuentes intervenciones no os lo perdáis, mientras podéis escucharlos en Youtube, leer su blog o seguirlos en las redes sociales @JoostTom  @genisroca. Es un disfrute.

“La actividad de marketing se debería implicar más en la estrategia de las entidades”

Ramón Albiol (Marketing Site), centro por la derecha, y Susana Pérez (INESE), centro por la izquierda,
con el resto de miembros del Jurado de los 1º Premios Anuales de Marketing y Comunicación en el Seguro.

[Entrevista exclusiva BDS] – El próximo 27 de septiembre, en el marco del VII Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador, se concederán los 1º Premios Anuales de Marketing y Comunicación, una iniciativa que, como explican el consejero de Marketing Site, Ramón Albiol, y la directora gerente de INESE, Susana Pérez, ambos miembros del jurado, tiene como objetivo “apoyar, difundir y reforzar las buenas prácticas, la innovación y la estrategia del marketing y comunicación en el sector asegurador”. Se trata, remarcan, de destacar a las mejores entidades y sus campañas “y premiar a las que más resultados estén consiguiendo, según los objetivos que se hayan marcado”. Ambos reconocen que el Seguro es un sector muy activo en este campo, “con gran inversión y presencia en todos los medios”, aunque hay espacio de mejora, como por ejemplo “acercarnos más a la sociedad y conversar en el mismo lenguaje”. Además, remarca Albiol, “la actividad de marketing se debería implicar más en la estrategia de las entidades”. Sigue leyendo

Experiencia del Cliente. ¿Hablamos de lo mismo cliente y empresa?.

Vivimos últimamente como prolifera el uso del término “Experiencia de Cliente”, y tengo la sensación que una vez más lo utilizamos desde nuestro prisma de empresa para tratar de trasmitir que nos ocupamos de los clientes. Lo que pienso realmente es que en pocas ocasiones se entiende ese término desde dentro de los zapatos del cliente, desde su sensibilidad y por lo tanto mirando de fuera hacia dentro y no la revés.

Esta cuestión tiene más matices de lo que pensamos, el término “experiencia del cliente” está en el lado de las sensaciones más que en el de la racionalidad de una relación contractual, y en ese terreno Sigue leyendo

II Almuerzo de Marketing Asegurador.

El próximo días 17, aprovechando la presencia en Madrid de profesionales que no están habitualmente aquí, ya que visitarán la Semana del Seguro, vamos a celebrar el segundo de los almuerzos que tienen como objetivo debatir temas de marketing asegurador. El primero se convocó para analizar los resultados del estudio de TNS Demoscopia en el que salíamos mal parados como publicidad más aburrida, ocupando el primer lugar.

Al final del mismo acordamos convocar un segundo almuerzo para debatir sobre la creatividad de la publicidad del sector, y en este momento con mayor razón ya que tenemos dos nuevas entidades en candelero como son Verti y Nuez, ambas recién salidas del horno. Para garantizar que estén representadas las partes que intervienen en ello,  y el nivel del debate, nos acompañarán dos expertos de primera línea:

Jose Luis Artiaga – Director General de Ruiz Nicoli Lineas
Chema de Armas – Director Creativo de Ruiz Nicoli Lineas

que nos aportarán su visión, experiencia, y propuestas para poder iniciar debate y alcanzar algunas conclusiones útiles e interesantes, como siempre.
Como decía la fecha será el día 17 de marzo, a las 14:30 en el hotel PULLMAN MADRID AIRPORT & FERIA, la dirección del evento es Avda Capital de España nº10 28042 Campo de las Naciones Madrid. Justo enfrente del lugar donde se celebrará la Semana del Seguro, por lo que te será muy fácil de localizar. Para inscribirte de forma muy rápida y sencilla sigue este link: http://bit.ly/giTJAt.
Si acudiste al anterior no te puedes perder este, y si no viniste ahora puedes ponerte al día. Te esperamos.

Primer estudio sobre la función marketing en seguros.

Desde la implantación de la función de marketing en el sector asegurador, en los años 80, ésta ha sufrido transformaciones acordes a las etapas económicas y a las vicisitudes del mercado de cada país. España no es una excepción, y en la actual situación de multicanalidad, crisis económica y guerra de precios, el marketing asegurador también ha experimentado cambios que afectan a todos los aspectos de su funcionamiento.

Ante esta realidad cambiante, INESE y MARKETING SITE han realizado por primera vez en España este informe que permitirá conocer la realidad de su integración en los organigramas, niveles de decisión, estructuras, presupuestos, estrategias, etc.

Toda la información relevante sobre esta función en el sector asegurador ahora está disponible en un estudio estudio que no puede faltar como referente de las tendencias del mercado asegurador y más en época de crisis y profundos cambios de todo tipo.

Más información y compra de este estudio pulsando en el siguiente botón
El seguro en 2020

Almuerzo de trabajo de Marketing Asegurador.

Con un día de retraso os informo brevemente del resultado del almuerzo que celebramos ayer según estaba previsto. Comentaros que estoy preparando un post completo con las conclusiones, pero a título de resumen aquí van unas cuantas líneas al respecto.

Pero lo primero es lo primero, quiero agradecer a todos los asistentes su aportación presencial y al animado debate que surgió a lo largo del almuerzo. Especialmente a los que se desplazaron desde Barcelona y Bilbao, Antoni de TNS, Silvia de Insare y Jorge de Xupera, respectivamente. Como sabéis el día no era el más apropiado para viajar con la nevada que cayó sobre Madrid y alguna persona que venía de la A6 casi tuvo más problemas que los de fuera de Madrid.

Una consideración a destacar es que el estudio de TNS que dio lugar al debate y al almuerzo se ha realizado en 7 países europeos, y se han obtenido unas conclusiones muy interesantes que fueron resumidas en el titular que nos situaba al sector asegurador como el que más molestia ofrecía al consumidor con su publicidad. En ese sentido Mariola de TNS hizo hincapié en que no debíamos centrarnos en la publicidad de TV, ya que el estudio ofrecía matices interesantes al respecto de los denominados touchpoints, y en esa línea hay muchas oportunidades para mejorar el contacto de las marcas hacia el consumidor, no siendo en todos los casos negativa su actitud hacia el contacto con las marcas aseguradoras.

Os dejo algunas conclusiones del estudio con el compromiso de preparar un pequeño informe más completo que incluya las conclusiones del debate mantenido por los asistentes:

* Lo multimedia es importante para el consumidor, combinando los medios de forma inteligente.
* La ejecución es importante, el reto es crear un mensaje efectivo.
* Las herramientas innovadoras y lo digital le importan al consumidor.
* Además de la publicidad existen otros contactos y experiencias con las marcas que conviene explorar y explotar.

Como veis hay materia interesante, pero necesito un poco de tiempo para elaborar la información, así que en breve contareis con mucha más información gracias a TNS y al debate mantenido en el almuerzo.

Caser lanza la nueva Tarjeta Caser Más, que facilita el pago mensual de su Seguro de Coche

No es mala ésta iniciativa, mejor dicho es una buena iniciativa, pero a esto le debería acompañar la cuenta de seguros, es decir la agrupación de las pólizas de una familia (hogar, autos, vida, etc), como puede hace una empresa, bajo un mismo sistema de pago, aplazado a ser posible mensualmente, de esta manera se amplían las posibilidades de fidelidad del cliente a su entidad y se facilita a las familias el mantenimiento de su seguro cuando más falta hace: en plena crisis.

Para las aseguradoras vinculadas a entidades bancarias, como ocurre con Caser, es aun más fácil, de hecho la financiación de la póliza del coche que ofrecen lo hacen a través de Celeris Servicios Financieros, perteneciente a unas 19 cajas, de esta manera la operativa es sencilla y el cliente lo agradece. Adicionalmente se le facilita a la mediación herramientas para la venta en estos momentos en que no es fácil conseguir nuevos clientes.

La nota de prensa completa está en el portal de CASER (+)