¿Cómo compran sus seguros los clientes de autos?

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Según un reciente estudio de ICEA, el 68% de los clientes que contratan un seguro de autos, realiza comparativa de ofertas previa a la adquisición de su póliza. De ellos, el 46% realiza la comparativa por medios personales (agente, sucursal, corredor, etc.), el 44% por internet (página web y comparadores) y el 11% restante por medio del teléfono; si bien la adquisición de la póliza no siempre se realiza a través del canal por el que comparó. El 47% de los nuevos clientes del seguro de autos que compara ofertas por internet, termina cerrando el proceso de compra a través de medios personales, mismo resultado aproximadamente que se obtiene entre aquellos que comparan a través del teléfono.

Segmentación y guerra de precios.

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En los últimos cuatro años los alumnos que han asistido a mis clases del Master en Dirección Aseguradora han trabajado, como Business Case, en el lanzamiento de una entidad mono ramo, especializada en autos, intentando huir de la guerra de precios instalada en el mercado. ¿Y cual ha sido la solución que se les ha ocurrido a todos ellos?, curiosamente la segmentación, y especialmente la segmentación en el ámbito de la mujer, con productos muy adaptados y de alto valor apreciado por ese público, que tiene sus peculiaridades en el uso del vehículo, y no valora las mismas cosas que los hombres a la hora de comprar un coche o pedirle prestaciones.

Traigo aquí este tema porque ellos, alumnos y no directivos la gran mayoría, han sabido ver algo tan obvio como antiguo, si quieres salirte de una guerra de precios especialízate, es la mejor forma de hacer que se valore lo que vendes y por lo tanto que el precio pase a segundo término. Esta lección que desde hace cuatro años Sigue leyendo

¡Mi publico objetivo no ha cambiado!, ¿Estás seguro?

El año 2008 durante el encuentro de Marketing y Comunicación en seguros un asistente afirmó que las redes sociales no suponían una oportunidad para su entidad porque su público objetivo no estaba en ellas. Y no es el único que hoy mismo opina así. Recientemente esa entidad ha anunciado su desembarco en las redes sociales a “bombo y platillo”. ¿Ha cambiado su público objetivo?. Depende.

Depende del punto de vista de quién define el perfil del público objetivo de una entidad, pero en el caso anterior lo que si ha cambiado, sin lugar a duda, es el punto de vista a la hora de fijar las características del cliente, y con ellas los canales de acceso. Con una breve reflexión veremos que hay  al menos seis aspectos que pueden ayudar a establecer las características del nuevo consumidor, sea para lo que sea que Sigue leyendo

Buscando segmentos de clientes a través de las cajas de zapatos.

La creatividad permite reinventar casi cualquier cosa, es el caso de Puma que tras 21 meses de trabajo intenso ha reorientado el packaging de sus cajas de zapatos, las ha cambiado tanto que ya no usa cajas de zapatos, simplemente las ha sustituido, de manera que alcanza a segmentos de público cada vez más preocupado por el medio ambiente, el ahorro y la capacidad de crear de las marcas.

Los “helthties”, “green seniors” “cool-hunters”, etc.. estarán atraídos por una marca preocupada por llegar al consumidor, no solo con sus productos, si no incluso con la forma de presentarlos, almacenarlos, etc.

 

Con 100 años a la espalda y ahora está de moda.

Una de las características que más llaman la atención de nuestro mercado, a los colegas extranjeros, es el grado de penetración del seguro de Decesos que en otros países es incluso desconocido, al menos bajo las características y tradición que mantiene en España desde hace más de 100 años.

Esta situación puede ser fruto quizás de la cultura española, la religiosidad tradicional del rito, quizás las costumbres, pero de lo que no cabe duda es que la implicación de las compañías en su comercialización es la consecuencia primera y más importante, que ha ofrecido un ejemplo de éxito en el lanzamiento y consolidación de un seguro.

Ese éxito ha sido doble, ya que desde la propia concepción del producto hasta hoy mismo, cuenta con una fidelidad de cliente excelente, la mejor del sector asegurador con diferencia; si le añadimos la característica de ser un seguro familiar que permite agrupar en una sola póliza a la familia al completo, desde los abuelos a los nietos, es difícil imaginar un producto mejor.

Pero como siempre hay elementos de mejora, y teniendo en cuenta que el mercado potencial es de algo más de 7 millones de personas, mi pregunta es:  ¿Se está planteando el producto de manera adecuada para alcanzar ese mercado potencial?. Sigue leyendo

Las redes sociales como elemento de análisis a la hora de segmentar clientes.

Ya traté el tema recientemente, pero vuelve a parecerme trascendente a pesar de las limitaciones prácticas que establece la legislación española, en mi opinión se abre una oportunidad extraordinaria para orientar las propuestas comerciales, productos y servicios, mediante el conocimiento de las actitudes de consumo expresadas en las redes sociales por nuestros clientes y prospects.

Cada día se añaden centenares de datos acerca de las tipologías como consumidores de los miles de miembros de las decenas de redes sociales, que ya en si mismas suponen un elemento de segmentación por sus características intrínsecas: no es lo mismo tuenti que Factbook o LinkedInd, y así hasta el infinito.

¿Qué opinas al respecto?, ¿Utilizas de alguna manera estás fuentes de información?, ¿Crees que cambiarán la forma de segmentar clientes?.

Muchas preguntas y mucho tiempo por delante para pensar respuestas y aportaciones, anímate.

El debate está abierto y agradeceré comentarios a este post o al debate abierto en el grupo de LinkedIn “Marketing Asegurador”, el tema es suficientemente atractivo y presenta oportunidades impresionantes.

A los que se van de vacaciones mis deseos de que las disfruten, y para los que regresan al menos ya las han disfrutado, los demás todavía tenemos que hacerlo y el riesgo siempre nos acecha.

Situación de los seguros multirriesgos

Programa ICEA

El seguro de hogar es ante todo servicio al cliente, ya no basta con cuadros de garantías enormes, que casi siempre no se leen, y referencias a porcentajes, más de cuarenta páginas de clausulas y un teléfono, habitualmente 902, para comunicar un siniestro.

Las conclusiones de la mesa redonda organizada por ICEA sobre LOS SEGUROS MULTIRRIESGOS DE HOGAR Y COMUNIDADES el pasado día 21 se concretan en algunas cifras que facilito ICEA con la intervención de Laura Candel:

El nivel de aseguramiento es del 68%.

La mediación es el canal elegido en más de la mitad de las pólizas de cartera, y superando un 6% al ratio del año 2007 en las de nueva producción.

La siniestralidad crece en frecuencia, el máximo desde 2002.

El coste medio de cada siniestro de hogar crece 120€

Las entidades con cuota de mercado entre el 2% y el 5% son las que presentan mejor resultado.

Crece el porcentaje de anulaciones.

En mi opinión se trata de la situación típica de un seguro masa, que ha popularizado su contratación y vive un momento de uso intensivo, lo cual redunda en una mejor valoración del mismo.

Pero aun así se escucharon voces que se cuestionaban si no estábamos saturando de coberturas/servicios a los multirriesgos, perdiendo la esencia seguradora que dio origen a esta popular y necesaria modalidad.

Sin embargo los ponentes de la mesa, que representaban a AXA (Jose Antonio DÍAZ), CASER (Ramón NADAL)  y ZURICH (Juan Ramón VENDRELL), coincidieron en el hecho que es necesario centrarse en el servicio y la asistencia, la segmentación de los productos según las características de los clientes y en la inclusión de garantías adicionales que no impacten en la siniestralidad y facilite el uso del seguro por parte del cliente. Es decir SERVICIO.

Para no hacerlo muy largo y tomando una sola frase de cada ponente podría resumirse así:

Jose Antonio Díaz, estrategia trasparente: “Hacemos lo que decimos y decimos lo que hacemos”.

Ramón Nadal estuvo muy acertado en su definición del ramo: “Somos más facilitadores de servicio que indemnizadores, hay que facilitar el uso de la póliza mediante coberturas adicionales”.

Juan Ramón Vendrell extrajo de su plan de marketing lo siguiente: “Retención de clientes mediante un elaborado plan de comunicación e innovación en productos”.