“En el arca no se vende”, y en las redes sociales de momento tampoco.

seguros y redes sociales en rafsiteLa frase entrecomillada es el título de un libro de Robert Rodergas publicado en 1986 en su primera edición y viene a colación del debate respecto de si en las redes sociales se venden o no se venden seguros, si se pueden llegar a vender o no. En mi opinión hoy no es factible, pero debo matizar, y por eso he elegido ese título.

Si en 1986 era impensable, en plena crisis de los ochenta, vender sin publicidad (con paños de muy buena calidad en el arca), hoy también es imposible vender sin estar presente en las redes sociales. Pero no nos engañemos, en ellas Sigue leyendo

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (3).

Todo OK

Hemos repasado algunos aspectos relativos a los clientes del futuro inmediato y analizado desde el primer post de la serie como son sus hábitos de compra y como les gusta relacionarse con sus proveedores.

En esta ocasión quiero hacer foco en tres aspectos que suponen otras tantas oportunidades de mejora para los mediadores profesionales de seguros, me refiero a que los clientes del futuro inmediato, los Generación Y que ya hemos citado, que tendrán más peso en las carteras de los mediadores, tienen entre otras características, éstas importantes para el negocio:

  • Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo
  • Se aburren con facilidad
  • Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”

Oportunidad de mejora 1: Vamos por partes, por mucho que nos sigamos empeñando y por muchas cuentas en Twitter, perfiles en Facebook o blogs que creemos seguiremos chocando con el muro de la indiferencia si no somos capaces de generar interés. Y no se trata solo de contar cosas interesantes, que la mayoría de las veces solo le interesan al profesional que las cuenta, si no también de hacerlo en su mismo código y con el mismo lenguaje. NO COMUNICAR LO DE SIEMPRE, COMO SIEMPRE Y CONTADO POR LOS MISMOS DE SIEMPRE, HAY QUE CAMBIAR EL CÓDIGO Y EL CONTENIDO.

Oportunidad de mejora 2: En relación directa con lo anterior, si somos capaces de llegar a comunicar con los clientes y los potenciales clientes, debemos considerar que se aburren fácilmente, y que nuestro negocio no es precisamente de lo más divertido, por lo tanto es mejor ser poco prolífico en cantidad y mejorar el contenido con mucha frecuencia, y así deberíamos CONTAR HISTORIAS MEJOR QUE CONCEPTOS SUELTOS, DE ESO YA HAY MUCHO   POR AHÍ.

Oportunidad de mejora 3: Si es cierto que a nuestros futuros clientes les influyen más las opiniones de los amigos, y parece estar contrastado que así es, ¿Por qué todos se empeñan en decir en sus documentos corporativos y webs esto?: “Somos una empresa formada por un equipo altamente profesional…”. Tengo la impresión que con la imagen que se tiene del seguro, cuando el cliente lee eso de un equipo altamente profesional debe sacar la impresión que están muy ocupados en ser profesionales y poco más.

¿Eso busca el cliente?, no, prefiere la opinión y experiencia de un amigo. ¿Entonces?, volvamos al origen de los tiempos y hagamos a los clientes que se sienta como amigos en la relación con el mediador, no en vano está del lado del cliente para defender sus intereses. PONER PASIÓN CONSIGUE MAS QUE CLIENTES AMIGOS.

La función social o el Storytelling del Seguro.

La mayoría de las fuentes que se consulten coinciden en que el secreto de las marcas que lo hacen bien en materia de comunicación en el siglo veintiuno, y especialmente en el ámbito de los canales que abre Internet (Blogs, Social Media, etc.) consiste en poseer una historia que contar, una o varias por supuesto, de manera que el público objetivo termine implicándose con la marca a través de la historia trasmitida. Por supuesto no solo es necesario tener esa historia, si no saber contarla. Yo creo que el éxito está más en esta segunda cuestión, ya que al estilo de los guiones de cine, no solo el contenido garantiza el éxito, si no que la puesta en escena es fundamental.

Y modestamente creo que tenemos un sector con una gran historia que contar, pero que aun no ha encontrado el guionista adecuado. El Seguro es uno de los sectores que más historias humanas puede contar, Sigue leyendo

Metlife se interesa por la opinión de los clientes.

Leo en el BDS de hoy que la aseguradora METLIFE ha puesto en marcha en España un programa denominado Koala que pretende, entre otras cosas, escuchar la opinión del cliente sobre la gestión de venta, la documentación que le envía la entidad así como las acciones de telemarketing que emite la entidad. Lógicamente el programa incorpora a diferentes áreas de la entidad que tienen interés en el Cliente, y durante un mes analizan los inputs que éstos aportan. Sigue leyendo

La mediación en seguros, un canal muy efectivo y de oferta personalizada.

Director de Agentes del Grupo Zurich en España

Jordi Page, Director de Agentes del Grupo Zurich en España.

La red comercial de Zurich en España ha concertado 17.300 visitas con clientes y potenciales clientes durante un solo día para ofrecerles productos a medida.

El GrupoZurich ha organizado, por segunda vez en 2011, el Telephone Day Nacional. Esta actividad ha consistido en concertar el máximo número de visitas en un día con clientes y potenciales clientes en España para ofrecerles productos que les beneficien según sus necesidades.

 Después del éxito de la pasada edición, la compañía ha superado los resultados obtenidos en mayo. En esta acción, llevada a cabo conjuntamente entre todos los agentes del país, la red comercial de Zurich en España ha seleccionado 36.000 clientes, de los cuales se ha contactado con el 76%. Según las cifras obtenidas, 17.300 clientes han accedido a reunirse con la red de agentes de Zurich para valorar las propuestas presentadas.

 El objetivo de esta actividad consiste en reforzar los lazos entre los agentes y sus clientes, demostrando la gran capacidad de asesoramiento y trato personalizado que la compañía ofrece. Al mismo tiempo, desde la dirección del Canal de Agentes se ha valorado muy positivamente la participación así como el esfuerzo y el sentimiento de pertenencia a la comunidad de Agentes Zurich.

 En esta edición los agentes han conseguido aumentar su número de visitas concertadas en un 16% respecto a la anterior edición del Telephone Day Nacional.

 

Queremos pagar todos nuestros seguros agrupados y de forma mensual

El día 11 publiqué una encuesta para conocer la opinión de los usuarios de seguros al respecto de la posibilidad de agrupar todos los seguros que tenemos contratados, cualquier particular, y poder pagarlos cómodamente en cuotas mensuales. La difusión que se le dio a la encuesta, por  los lectores del blog y las personas que me siguen en Twitter (@ralbiol), así como en el grupo Marketing Asegurador de LinkedIn, han permitido tener un resultado interesante que puede servir de guía para aquellas aseguradoras que quieran conectar con los intereses de sus potenciales clientes. Los resultados son muy contundentes:

Como resultados colaterales del lanzamiento de la encuesta se ha iniciado gestiones por parte de una correduría de Baleares (Lluch & Juelich) para ofrecer a sus clientes esa posibilidad, así como hemos tenido noticia, a través de facebook y de un cuñado agente de Seguros Bilbao, que tiene una solución en ese sentido mediante la Cuenta Única, de la que se puede obtener más información aquí. Enhorabuena a Seguros Bilbao y la verdad es que podían haber hecho un poco de esfuerzo de comunicación para que los consumidores lo conociéramos.

¿Alguna aseguradora más con esa posibilidad?

Un grupo de profesionales del sector asegurador crea el blog “asegurados.org” para difundir la cultura aseguradora

Impulsado por profesionales del sector asegurador miembros de la red social Linkedin, ha visto la luz asegurados.org, un blog que se ha marcado como fin dar respuestas a las preguntas y dudas de los asegurados. “Nos planteamos la necesidad de volcar de una forma conjunta nuestro conocimiento y experiencia para que el consumidor pudiera obtener una visión plural y multidisciplinar del seguro”, explican sus creadores en la presentación del blog.

“Asegurados.org no tiene publicidad ni patrocinadores, no pertenece a ninguna empresa o corporación y es totalmente independiente. Incluso sus redactores son absolutamente independientes y libres a la hora de expresarse porque en este blog tan sólo hay una regla editorial a respetar: se habla de seguros y el objetivo es la difusión de la cultura aseguradora en beneficio del consumidor quien, para tener una relación equitativa con la industria aseguradora y sus distribuidores precisa una mínima base de información”, se explica en el blog. “En ningún caso la voz de nuestros expertos será sustitutiva de un buen asesor personal, bien sea agente o corredor, que son las figuras que nuestra Legislación consagra como responsables de la prestación de servicios de asesoramiento y gestión para el asegurado”, concluyen.

El blog surgió en ‘Profesionales españoles del Seguro’, un grupo creado en la conocida red social Linkedin. En este grupo participan algunos de los blogueros del sector más conocidos como, por ejemplo, Carlos LluchCarlos BiurrunÁngel del AmoJaume VivesRamón Albiol y  Carlos Fernández.

Publicado en BDS el 12/4/2010