Patrocinio deportivo, afición y espectadores poco afortunados

Hace unos días pude acudir a la Caja Mágica para ver el partido Murray – Simon, y durante el mismo en la fila de atrás dos amigos realizaban comentarios de vez en cuando, tanto en relación con el desarrollo del partido como con el comportamiento del público, y ahí es donde me sentí molesto con un comentario que si bien era acertado en su origen, no fue nada afortunado en su desarrollo posterior.

Como sabe la afición del tenis, en un partido no se puede entrar y salir de la cancha excepto en los descansos entre sets o juegos impares, momento en que el público puede entrar y salir de forma rápida y procurando no incidir en el juego, por ejemplo tardando en sentarse especialmente en lo fondos,

El comentario del espectador tuvo lugar como consecuencia de varios espectadores de reservados, que tardaban excesivamente en  sentarse, y cuya actitud molestó al citado espectador, llegando a decir que los que no tienen ningún interés por el tenis tienen localidades gratis y los que so aficionados (como él supongo que quería decir) tienen que pagar y tolerar esa chulería.

No discuto que su queja ante el retraso en sentarse de los espectadores que estaban entrando tenía todo el fundamento, pero no es menos cierto que gracias al patrocinio de entidades, que como Mutua Madrileña realizan un esfuerzo económico importante, se puede ver en Madrid un Open incluido en la categoría Master 1000, de máximo nivel. Mi recomendación para ese tipo de espectadores es que piensen un poco antes de expresar en voz alta ciertas opiniones que les dejan a la altura del betún. Por si da la casualidad que lo lee, estaba situado en la pista Manolo Santana, B13-15, fila 10 asiento 4.

La formación en las corredurías de seguros

Los datos que publica anualmente la DGSFP del Ministerio de Economía y Hacienda en su informe del año 2011, incluye unos cuadros de información relativa a la formación que reciben los empleados de las corredurías de seguros, así como otros canales de distribución, mediante la cual me he planteado algunas dudas y reflexiones que quiero compartir en esta entrada del blog.

El cuadro correspondiente a los medios humanos empleados por las corredurías de seguros y la formación impartida a estos, ofrece los siguientes resultados sobre una muestra de 2.014 sociedades de correduría:

A primera vista me plantea unas reflexiones que tienen que ver con la relación empleados colaboradores que es de un empleado por cada tres colaboradores aproximadamente, que representa un ratio aceptable si tenemos en cuenta que incluye personal de todo tipo; sin embargo en lo que se refiere a las horas de formación recibidas, suponen 1,85 horas de los empleados por cada hora recibida por los colaboradores. En mi opinión representa un desequilibrio que no redunda en mejor relación con el cliente y por lo tanto es consecuencia de una menor productividad media por colaborador; creo sinceramente que los colaboradores deberían recibir en proporción más formación que los empleados en aras a la profesionalización de la comercialización de seguros vía personas físicas.

Pero esta cuestión del desequilibrio es aún más llamativa si comparamos la inversión, me gusta más llamarle inversión que gasto como hace la DGSFP, que es dramáticamente superior en el caso de los empleados respecto de los colaboradores, nada menos que 5,3 veces a favor de los primeros. Si los medios empleados están equilibrados entre los medios externos y los internos, ¿Qué clase de formación están recibiendo?. ¿Es suficiente para ejercer sus labores de mediación?.

Por último el cuadro relativo al promedio de horas por persona y coste de la misma me deja un poco preocupado, los colaboradores han recibido de media algo más de seis horas AL AÑO, de formación, con un coste medio de poco más de 20 €. Creo que las cifras hablan por si solas,  ¿Es demasiado barata?. Me parece muy necesario tomar conciencia de este tema si queremos que la mediación aseguradora mediante el asesoramiento a través de personas permanezca. El primer pilar que es la formación marcará el futuro de las estructuras de comercialización y con una inversión en formación por parte de las corredurías que no llega al 0,4 por ciento de su volumen de negocio, es muy difícil.

Claro que hay excepciones en el panorama que se deduce de estos datos, conozco personalmente algunos ejemplos, pero por desgracia las cifras no permiten ser optimistas sobre la mayoría de la mediación profesional.

Estudio: Perspectivas del seguro de asistencia en viaje en España.

Desde Marketing Site, por encargo de Inter Partner y en colaboración con Wilmington Inese, hemos elaborado un estudio de perspectivas del seguro de asistencia en viaje que permite obtener una visión de esta modalidad de seguro, desde su reciente cambio en los  años 90 hasta las expectativas que le esperan en materia de coberturas, canales de venta, aplicación de la tecnología, etc.

La presentación del estudio la realicé durante la 20ª Semana del seguro con una asistencia masiva de profesionales y mediadores. Se puede descargar en este enlace por cortesía de Inter Partner.

¿Están alineadas la oferta y la demanda del seguro de asistencia en viaje?

Si una de las características de la oferta actual de seguros está relacionada con la cantidad de fuentes de información y contratación que el consumidor tiene a su alcance, especialmente a través de Internet, me sorprende que no sea así en el caso de los seguros de asistencia, que aparecen como subsidiarios de otras modalidades como el caso de asistencia hogar, asistencia jurídica, asistencia en carretera y alguna modalidad menor más.

Si dedicas unos minutos a buscar la oferta disponible de seguros de asistencia, en general, en el omnipresente buscador de buscadores, el resultado que se obtiene es prácticamente el que se refiere a la oferta de asistencia en viaje, alguna propuesta de asistencia en carretera y curiosamente dos o tres comparadores. Algo chocante en la actual oferta en Internet de seguros en lo que parece un mercado de ofertas a la baja, comparadores de todo tipo y las propias entidades con sus mejores propuestas.

Quizás la razón esté en la multi cobertura que se produce al incorporar algunas garantías de asistencia a las otras modalidades de seguros más afines, lo que produce en el consumidor un efecto

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (3).

Hemos repasado algunos aspectos relativos a los clientes del futuro inmediato y analizado desde el primer post de la serie como son sus hábitos de compra y como les gusta relacionarse con sus proveedores.

En esta ocasión quiero hacer foco en tres aspectos que suponen otras tantas oportunidades de mejora para los mediadores profesionales de seguros, me refiero a que los clientes del futuro inmediato, los Generación Y que ya hemos citado, que tendrán más peso en las carteras de los mediadores, tienen entre otras características, éstas importantes para el negocio:

• Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo
• Se aburren con facilidad
• Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”

Oportunidad de mejora 1: Vamos por partes, por mucho que nos sigamos empeñando y por muchas cuentas en Twitter, perfiles en Facebook o blogs que creemos seguiremos chocando con el muro de la indiferencia si no somos capaces de generar interés. Y no se trata solo de contar cosas interesantes, que la mayoría de las veces solo le interesan al profesional que las cuenta, si no también de hacerlo en su mismo código y con el mismo lenguaje. NO COMUNICAR LO DE SIEMPRE, COMO SIEMPRE Y CONTADO POR LOS MISMOS DE SIEMPRE, HAY QUE CAMBIAR EL CÓDIGO Y EL CONTENIDO.

Oportunidad de mejora 2: En relación directa con lo anterior, si somos capaces de llegar a comunicar con los clientes y los potenciales clientes, debemos considerar que se aburren fácilmente, y que nuestro negocio no es precisamente de lo más divertido, por lo tanto es mejor ser poco prolífico en cantidad y mejorar el contenido con mucha frecuencia, y así deberíamos CONTAR HISTORIAS MEJOR QUE CONCEPTOS SUELTOS, DE ESO YA HAY MUCHO   POR AHÍ.

Oportunidad de mejora 3: Si es cierto que a nuestros futuros clientes les influyen más las opiniones de los amigos, y parece estar contrastado que así es, ¿Por qué todos se empeñan en decir en sus documentos corporativos y webs esto?: “Somos una empresa formada por un equipo altamente profesional…”. Tengo la impresión que con la imagen que se tiene del seguro, cuando el cliente lee eso de un equipo altamente profesional debe sacar la impresión que están muy ocupados en ser profesionales y poco más.

¿Eso busca el cliente?, no, prefiere la opinión y experiencia de un amigo. ¿Entonces?, volvamos al origen de los tiempos y hagamos a los clientes que se sienta como amigos en la relación con el mediador, no en vano está del lado del cliente para defender sus intereses. PONER PASIÓN CONSIGUE MAS QUE CLIENTES AMIGOS.

¿Cómo compran sus seguros los clientes de autos?

Según un reciente estudio de ICEA, el 68% de los clientes que contratan un seguro de autos, realiza comparativa de ofertas previa a la adquisición de su póliza. De ellos, el 46% realiza la comparativa por medios personales (agente, sucursal, corredor, etc.), el 44% por internet (página web y comparadores) y el 11% restante por medio del teléfono; si bien la adquisición de la póliza no siempre se realiza a través del canal por el que comparó. El 47% de los nuevos clientes del seguro de autos que compara ofertas por internet, termina cerrando el proceso de compra a través de medios personales, mismo resultado aproximadamente que se obtiene entre aquellos que comparan a través del teléfono.

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

En mi anterior post comentaba que el escenario al que se enfrenta la mediación tiene mucho que ver con la generación de confianza, la misma confianza que hace que los clientes determinen a quién entregan su dinero a cambio de seguridad. No debemos olvidar que la venta es sobre todo intercambio, y que los clientes nos entregan lo más valioso para ellos: su dinero, a cambio de la seguridad que se lo devolveremos cuando lo necesiten. Y este aspecto es fundamental si consideramos a cada cliente de forma individual y especialmente en la forma que tiene de tomar decisiones de compra.

Una de las cuestiones más importantes es la de segmentar las carteras y los clientes potenciales de forma adecuada en relación con el negocio, no se trata de considerar solamente las variable socio demográficas, demasiado generalistas y que tienden a constituir grupos muy amplios y

Los clientes Generación Y no conciben la vida sin móvil

Estudio de CISCO sobre la Generación Y

“Para la Generación Y no hay una línea divisoria clara entre el tiempo de trabajo y el personal, lo mezclan y superponen”

Al hilo de mi anterior post os comparto algunos datos al respecto de como los smartphone y la conectividad permanente, influyen en el entretenimiento, compras, y amistades por parte de las personas pertenecientes a la denominada Generación Y; para ir centrando temas que trataré en próximos post, en el estudio se detallan muchas de las características de su relación con Internet, conectividad, relaciones virtuales, etc. incluso algún dato, que ya adelanté en los resultados de la encuesta que realicé en noviembre de 2011, como el uso de tablets en el baño :

. 9 de cada 10 personas de la Generación Y comprueban su correo y alertas cada mañana camino del colégio o del trabajo como parte de su rutina, según la encuesta de Cisco realizada en 2012 entre jóvenes adultos.

Estudio de Cisco sobre la generación Y

. El cara a cara se sustituye por el “teclado a teclado” para la Generación Y, dos tercios pasan el mismo, o más tiempo, con sus amigos online que en persona.

. Uno de cada tres comprueba sue smartphones al menos una vez cada 30 minutos; en U.S.A. esta cifra supera el 50%.

Estas son solo algunas cifras y referencias para la reflexión, para algunos el futuro es móvil. La realidad es que el presente ya lo es. El estudio completo lo tenéis disponible en este enlace.

La nueva era del marketing asegurador.

Celebrar un encuentro anual en materia de marketing es algo muy habitual en otros países de nuestro entorno, y permite conocer  aspectos de la evolución del sector a los que de otra manera costaría acceder; y todo ello gracias a que en estos encuentros se debate y trabaja sobre las tendencias estratégicas, la disponibilidad de nuevas herramientas de comunicación e investigación, en definitiva de todo aquello que puede ser útil a la hora de establecer los planes de marketing de las aseguradoras.

Es realmente gratificante ver como el sector da muestras claras de haber iniciado una nueva era en lo que a estrategia y actividades de marketing se refiere, y todo ello

Las aseguradoras ganan presencia en Social Media, pero algunas desaprovechan su potencial

Análisis del Sector Asegurador en Social Media

Esta y otras conclusiones se desprenden del estudio que han realizado Mksite, Social media Events e INESE, analizando más de sesenta aseguradoras y que incluye análisis de la orientación Social Media de las webs, valoraciones de las cuentas de Facebook y Twitter, rankings y muchos más.

A pesar que el 55% de las aseguradoras tiene cuenta abierta en alguna red social, si embargo muchas de ellas son poco o nada activas, perdiendo así una vía de comunicación eficaz con sus clientes.

El estudio puede ser adquirido en la web de INESE haciendo click en el título “Análisis del sector asegurador en social media”. Promete ser interesante.