El seguro de autos hecho sencillo y digital

Direct

Así es el nuevo ADN de Direct, desde este momento la entidad aseguradora más digital del mercado, como se puede ver y experimentar en su nueva y atractiva web. Partiendo del cliente y la sencillez a la hora de explicar el seguro, han dado un giro importante, casi una refundación de la entidad y además lo han explicado muy bien.

Han trabajado durante un tiempo razonable y con un equipo muy profesional para la conceptualización y la comunicación, el resultado está a la vista en este vídeo:

Y por las fechas en las que estamos les deseo una feliz y próspera trayectoria en adelante, lo tienen muy bien para conseguirlo.

Patrocinio deportivo, afición y espectadores poco afortunados

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Hace unos días pude acudir a la Caja Mágica para ver el partido Murray – Simon, y durante el mismo en la fila de atrás dos amigos realizaban comentarios de vez en cuando, tanto en relación con el desarrollo del partido como con el comportamiento del público, y ahí es donde me sentí molesto con un comentario que si bien era acertado en su origen, no fue nada afortunado en su desarrollo posterior.

Como sabe la afición del tenis, en un partido no se puede entrar y salir de la cancha excepto en los descansos entre sets o juegos impares, momento en que el público puede entrar y salir de forma rápida y procurando no incidir en el juego, por ejemplo tardando en sentarse especialmente en lo fondos,

El comentario del espectador tuvo lugar como consecuencia de varios espectadores de reservados, que tardaban excesivamente en  sentarse, y cuya actitud molestó al citado espectador, llegando a decir que los que no tienen ningún interés por el tenis tienen localidades gratis y los que so aficionados (como él supongo que quería decir) tienen que pagar y tolerar esa chulería.

No discuto que su queja ante el retraso en sentarse de los espectadores que estaban entrando tenía todo el fundamento, pero no es menos cierto que gracias al patrocinio de entidades, que como Mutua Madrileña realizan un esfuerzo económico importante, se puede ver en Madrid un Open incluido en la categoría Master 1000, de máximo nivel. Mi recomendación para ese tipo de espectadores es que piensen un poco antes de expresar en voz alta ciertas opiniones que les dejan a la altura del betún. Por si da la casualidad que lo lee, estaba situado en la pista Manolo Santana, B13-15, fila 10 asiento 4.

¿Cómo compran sus seguros los clientes de autos?

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Según un reciente estudio de ICEA, el 68% de los clientes que contratan un seguro de autos, realiza comparativa de ofertas previa a la adquisición de su póliza. De ellos, el 46% realiza la comparativa por medios personales (agente, sucursal, corredor, etc.), el 44% por internet (página web y comparadores) y el 11% restante por medio del teléfono; si bien la adquisición de la póliza no siempre se realiza a través del canal por el que comparó. El 47% de los nuevos clientes del seguro de autos que compara ofertas por internet, termina cerrando el proceso de compra a través de medios personales, mismo resultado aproximadamente que se obtiene entre aquellos que comparan a través del teléfono.

Segmentación y guerra de precios.

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En los últimos cuatro años los alumnos que han asistido a mis clases del Master en Dirección Aseguradora han trabajado, como Business Case, en el lanzamiento de una entidad mono ramo, especializada en autos, intentando huir de la guerra de precios instalada en el mercado. ¿Y cual ha sido la solución que se les ha ocurrido a todos ellos?, curiosamente la segmentación, y especialmente la segmentación en el ámbito de la mujer, con productos muy adaptados y de alto valor apreciado por ese público, que tiene sus peculiaridades en el uso del vehículo, y no valora las mismas cosas que los hombres a la hora de comprar un coche o pedirle prestaciones.

Traigo aquí este tema porque ellos, alumnos y no directivos la gran mayoría, han sabido ver algo tan obvio como antiguo, si quieres salirte de una guerra de precios especialízate, es la mejor forma de hacer que se valore lo que vendes y por lo tanto que el precio pase a segundo término. Esta lección que desde hace cuatro años Sigue leyendo

La permanencia de los clientes no tiene que ver solo con el precio.

No entiendo muy bien porque en tiempos de crisis se intenta convencer al mercado de que la forma mejor de mantener a los clientes es bajando los precios. En todo caso me parece una forma sutil de reconocer que cuando hay excedente de dinero y éste fluye se puede cobrar lo que quieras sin justificar porque.

Si esto ocurre en sectores a los que afecta la bajada de las materias primas o los productos de los que parten para elaborar los suyos, lo entiendo. Pero ¿Qué pasa en sectores relacionados con la prestación de servicios?, ¿Por qué los seguros tiene que crear una guerra de precios en el ramo obligatorio por antonomasia como es autos?, ¿Está justificado que se bajen los precios hasta un 50% porque si?.

En mi opinión hay razones que justifican la bajada de precios y no se le explica al mercado. Como siempre el seguro está perdiendo una gran oportunidad de trasladar a los clientes las razones de las cosas, algo que sería muy de agradecer por los que compran seguros, sean o no obligatorios, y ayudarían a la mejor imagen de las compañías. En estos días Mutua Madrileña ha lanzado su nuevo spot de televisión y me ha parecido que está alineado en lo que acabo de comentar, quizás se queda algo corto, pero es bueno que las compañías y mutuas, que no son lo mismo, expliquen el porque de las cosas y este es un buen ejemplo.

Aquí dejo el vídeo por cortesía de Las canciones de la tele, también lo puedes ver en Youtube.

Venta por Internet, ¿La panacea de la distribución futura de seguros?.

La frase: “El seguro terminará vendiéndose por Internet casi al 100%”.

Una reflexión personal: Aunque es lo que se oye en los departamentos responsables de llevar a buen puerto proyectos de implantación de venta por Internet, en los de IT y en los nuevos creados alrededor como Community Managers, Web Analytics, etc.. ¿Estamos seguros que esto será así?. En mi opinión no hay una sola respuesta.

La respuesta depende de muchos factores, el primero del ramo al que nos queramos orientar y al tipo de cliente que busquemos. Solo aquellos en los que la mediación no aporta valor serán vendidos prácticamente al 100% de forma directa, por cualquier medio al que el cliente tenga acceso: Internet, oficinas, marketing directo, etc.. Sin embargo la mediación tiene mucho que ofrecer cuando es necesario sentarse con el cliente, particular o empresa, para evaluar la situación, buscar la mejor solución en el mercado y proponer alternativas, no solo de precio, si no de garantías, límites, exclusiones, etc. De hecho un reciente estudio de Accenture los jóvenes Sigue leyendo

La mediación en seguros, un canal muy efectivo y de oferta personalizada.

Director de Agentes del Grupo Zurich en España

Jordi Page, Director de Agentes del Grupo Zurich en España.

La red comercial de Zurich en España ha concertado 17.300 visitas con clientes y potenciales clientes durante un solo día para ofrecerles productos a medida.

El GrupoZurich ha organizado, por segunda vez en 2011, el Telephone Day Nacional. Esta actividad ha consistido en concertar el máximo número de visitas en un día con clientes y potenciales clientes en España para ofrecerles productos que les beneficien según sus necesidades.

 Después del éxito de la pasada edición, la compañía ha superado los resultados obtenidos en mayo. En esta acción, llevada a cabo conjuntamente entre todos los agentes del país, la red comercial de Zurich en España ha seleccionado 36.000 clientes, de los cuales se ha contactado con el 76%. Según las cifras obtenidas, 17.300 clientes han accedido a reunirse con la red de agentes de Zurich para valorar las propuestas presentadas.

 El objetivo de esta actividad consiste en reforzar los lazos entre los agentes y sus clientes, demostrando la gran capacidad de asesoramiento y trato personalizado que la compañía ofrece. Al mismo tiempo, desde la dirección del Canal de Agentes se ha valorado muy positivamente la participación así como el esfuerzo y el sentimiento de pertenencia a la comunidad de Agentes Zurich.

 En esta edición los agentes han conseguido aumentar su número de visitas concertadas en un 16% respecto a la anterior edición del Telephone Day Nacional.