Ahora ya es ineludible: la estrategia de marketing para corredores

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Durante años he mantenido contactos profesionales con diferentes tipos de corredores y agentes de seguros, desde corredores online sin oficinas físicas hasta corredurías especializadas en la venta tradicional basada en estructuras comerciales clásicas compuestas por vendedores, ya sean auxiliares o empleados. En todos los casos, sin excepción, me he encontrado la misma situación: no existe plan de marketing.

Y es normal, desde el momento mismo en que alguien decide adentrarse en el mundo de la distribución de seguros se le inculca toda una serie de complejos asuntos legales, profundos temarios técnicos y variadas cuestiones legislativas a las que tendrá que responder para ejercer su nueva profesión. Durante al menos quinientas horas se le insistirá en todo ello, pero en el mejor de los casos dedicarán no más de ocho o diez a su estrategia y plan de marketing. Con estos mimbres lanzamos a los corredores al mercado a competir contra los elementos.

Los elementos con los que tendrán que enfrentarse son variados, incluyen a colegas que, como ellos, tienen defectos estratégicos muy importantes, por lo que tenderán a asociarse y comentar sus deficiencias, mientras

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El seguro de autos hecho sencillo y digital

Direct

Así es el nuevo ADN de Direct, desde este momento la entidad aseguradora más digital del mercado, como se puede ver y experimentar en su nueva y atractiva web. Partiendo del cliente y la sencillez a la hora de explicar el seguro, han dado un giro importante, casi una refundación de la entidad y además lo han explicado muy bien.

Han trabajado durante un tiempo razonable y con un equipo muy profesional para la conceptualización y la comunicación, el resultado está a la vista en este vídeo:

Y por las fechas en las que estamos les deseo una feliz y próspera trayectoria en adelante, lo tienen muy bien para conseguirlo.

Nuevo encuentro de Marketing y Comunicación en Seguros, y ya es la novena edición de #MCSA13

MCSA13

Organizar un evento profesional que es referente en el sector al que se dirige es muy gratificante, y especialmente cuando es el quinto año consecutivo con asistencia en ascenso y ponentes del máximo nivel profesional. Cada edición ha sido mejor en ese sentido y este año no podía quedarse atrás, contaremos con ponentes de la talla de Marcos de Quinto Presidente (Iberia) COCA-COLA Company, Fernando Garcia Director de Desarrollo de Negocio de FACEBOOK o Giulio Limongelli  co-fundador y vicepresidente internacional para sur de Europa de GROUPON. Además de las interesantes ponencias de los anteriores contaremos con la presencia de profesionales del seguro como Aristóbulo Bustela Director General Comercial División de Seguros España y Portugal de MAPFRE o las asistentes a al mesa redonda sobre el seguro en femenino: Elena Jimenez de Andrade presidenta del Colegio de Mediadores de Madrid, África Hernández Directora de Marketing de AEGÓN, Pilar Suarez-Inclán Directora de Comunicación Institucional y RSE de REALE y Pilar Roch Socia y Business Development Manager de WOMENALIA, que nos darán un punto de vista muy interesante sobre la forma en que el seguro está abordando su vertiente dirigida al mercado femenino.

Tendrán su lugar los temas de comunicación y para ello contaremos con Manuel Campo Vidal Director Instituto de Comunicación Empresarial y Presidente de la Academia de las Ciencias y las Artes de Televisión además de Luis R. VAquero Director Internacional de Comunicación, Relaciones Públicas y Eventos de NATIONAL GEOGRAPHIC STORE que nos darán su visión de la comunicación del sector con su entorno de negocio.

Además de todo ello contaremos con un  Speaker’s Corner a cargo de Enric Vidal Socio Director de Sales in Motion que ha titulado VIDEO PERSONALIZACIÓN: INNOVACIÓN EN MARKETING MASIVO que nos dejará con la boca abierta. No te la puedes perder.

Por supuesto habrá un almuerzo al mejor estilo de Madrid y durante el mismo entrega de los ya tradicionales premios de Marketing y Comunicación, en su tercera edición, pero eso da para otro post.

Nos vemos el día 26 en el Hotel Palace de Madrid. Dejo aquí el enlace al programa y la inscripción

“En el arca no se vende”, y en las redes sociales de momento tampoco.

seguros y redes sociales en rafsiteLa frase entrecomillada es el título de un libro de Robert Rodergas publicado en 1986 en su primera edición y viene a colación del debate respecto de si en las redes sociales se venden o no se venden seguros, si se pueden llegar a vender o no. En mi opinión hoy no es factible, pero debo matizar, y por eso he elegido ese título.

Si en 1986 era impensable, en plena crisis de los ochenta, vender sin publicidad (con paños de muy buena calidad en el arca), hoy también es imposible vender sin estar presente en las redes sociales. Pero no nos engañemos, en ellas Sigue leyendo

Nuevo encuentro de marketing y comunicación aseguradora

EMCS2013

El tiempo corre muy rápido, más de lo que quisiéramos, sin embargo en este caso es una buena noticia que ya esté a la vuelta de la esquina el encuentro anual de los profesionales del marketing y la comunicación aseguradora. Este año además sube el listón e incorpora un programa y unos ponentes que no se puede perder ningún profesional del seguro, unos ejemplos: Engagement, caso Groupon, mesa redonda con el seguro en femenino como protagonista, lo terceros premios a las mejores campañas y sobre todo muchas relaciones profesionales y networking de altura. Si quieres más información aquí dejo el enlace a todo ello +

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (3).

Todo OK

Hemos repasado algunos aspectos relativos a los clientes del futuro inmediato y analizado desde el primer post de la serie como son sus hábitos de compra y como les gusta relacionarse con sus proveedores.

En esta ocasión quiero hacer foco en tres aspectos que suponen otras tantas oportunidades de mejora para los mediadores profesionales de seguros, me refiero a que los clientes del futuro inmediato, los Generación Y que ya hemos citado, que tendrán más peso en las carteras de los mediadores, tienen entre otras características, éstas importantes para el negocio:

  • Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo
  • Se aburren con facilidad
  • Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”

Oportunidad de mejora 1: Vamos por partes, por mucho que nos sigamos empeñando y por muchas cuentas en Twitter, perfiles en Facebook o blogs que creemos seguiremos chocando con el muro de la indiferencia si no somos capaces de generar interés. Y no se trata solo de contar cosas interesantes, que la mayoría de las veces solo le interesan al profesional que las cuenta, si no también de hacerlo en su mismo código y con el mismo lenguaje. NO COMUNICAR LO DE SIEMPRE, COMO SIEMPRE Y CONTADO POR LOS MISMOS DE SIEMPRE, HAY QUE CAMBIAR EL CÓDIGO Y EL CONTENIDO.

Oportunidad de mejora 2: En relación directa con lo anterior, si somos capaces de llegar a comunicar con los clientes y los potenciales clientes, debemos considerar que se aburren fácilmente, y que nuestro negocio no es precisamente de lo más divertido, por lo tanto es mejor ser poco prolífico en cantidad y mejorar el contenido con mucha frecuencia, y así deberíamos CONTAR HISTORIAS MEJOR QUE CONCEPTOS SUELTOS, DE ESO YA HAY MUCHO   POR AHÍ.

Oportunidad de mejora 3: Si es cierto que a nuestros futuros clientes les influyen más las opiniones de los amigos, y parece estar contrastado que así es, ¿Por qué todos se empeñan en decir en sus documentos corporativos y webs esto?: “Somos una empresa formada por un equipo altamente profesional…”. Tengo la impresión que con la imagen que se tiene del seguro, cuando el cliente lee eso de un equipo altamente profesional debe sacar la impresión que están muy ocupados en ser profesionales y poco más.

¿Eso busca el cliente?, no, prefiere la opinión y experiencia de un amigo. ¿Entonces?, volvamos al origen de los tiempos y hagamos a los clientes que se sienta como amigos en la relación con el mediador, no en vano está del lado del cliente para defender sus intereses. PONER PASIÓN CONSIGUE MAS QUE CLIENTES AMIGOS.

Una red de compras con la que ganas dinero

La nueva red de compras

La nueva red de compras

Está a punto de nacer, se llama Bonusralia y tiene muy buen planteamiento y el principio es muy sencillo. Creas una red de compradores que se benefician de descuentos y productos muy bien seleccionados y de esta manera tanto el vendedor como el comprador obtienen beneficios. Sencillo y parece que será eficaz, iremos viendo los productos que incorpora y las ventajas que ofrece. De momento os dejo el link para que os podáis registrar, y seguiremos el proyecto así que los comentarios serán bienvenidos.

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (2).

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades

En mi anterior post comentaba que el escenario al que se enfrenta la mediación tiene mucho que ver con la generación de confianza, la misma confianza que hace que los clientes determinen a quién entregan su dinero a cambio de seguridad. No debemos olvidar que la venta es sobre todo intercambio, y que los clientes nos entregan lo más valioso para ellos: su dinero, a cambio de la seguridad que se lo devolveremos cuando lo necesiten. Y este aspecto es fundamental si consideramos a cada cliente de forma individual y especialmente en la forma que tiene de tomar decisiones de compra.

Una de las cuestiones más importantes es la de segmentar las carteras y los clientes potenciales de forma adecuada en relación con el negocio, no se trata de considerar solamente las variable socio demográficas, demasiado generalistas y que tienden a constituir grupos muy amplios y Sigue leyendo

El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (1).

Oportunidades de la mediación aseguradora

Oportunidades de la mediación aseguradora

Un elevado porcentaje de los mediadores de seguros, de los que podemos considerar profesionales y que por lo tanto viven de su profesión, nacieron antes de 1960 (son Baby boomers), sin embargo sus clientes empiezan a ser mayoritariamente nacidos después de 1980. Los primeros han podido ver como la mediación está superando cualquier movimiento que surja en el sector: equipos específicos, marketing directo, bancaseguros, internet, etc… Hoy sigue siendo el primer canal de venta de seguros, y estoy convencido que lo seguirá siendo por una razón poderosa: La venta de seguros, y el mantenimiento de los clientes, es cuestión de confianza.

Esa es la razón por la que he titulado este post con la buena salud de la mediación, solo hay que tomar en consideración algunos aspectos que intentaré desarrollar en sucesivos post en los próximos días. En primer lugar hay que valorar la composición de las carteras de clientes de seguros, me gusta más que asegurados, desde un punto de vista de sus hábitos de compra, algo que la mediación olvida Sigue leyendo

La nueva era del marketing asegurador.

Celebrar un encuentro anual en materia de marketing es algo muy habitual en otros países de nuestro entorno, y permite conocer  aspectos de la evolución del sector a los que de otra manera costaría acceder; y todo ello gracias a que en estos encuentros se debate y trabaja sobre las tendencias estratégicas, la disponibilidad de nuevas herramientas de comunicación e investigación, en definitiva de todo aquello que puede ser útil a la hora de establecer los planes de marketing de las aseguradoras.

Es realmente gratificante ver como el sector da muestras claras de haber iniciado una nueva era en lo que a estrategia y actividades de marketing se refiere, y todo ello Sigue leyendo