El marketing en la mediación aseguradora, retos y oportunidades (1).

Oportunidades de la mediación aseguradora

Oportunidades de la mediación aseguradora

Un elevado porcentaje de los mediadores de seguros, de los que podemos considerar profesionales y que por lo tanto viven de su profesión, nacieron antes de 1960 (son Baby boomers), sin embargo sus clientes empiezan a ser mayoritariamente nacidos después de 1980. Los primeros han podido ver como la mediación está superando cualquier movimiento que surja en el sector: equipos específicos, marketing directo, bancaseguros, internet, etc… Hoy sigue siendo el primer canal de venta de seguros, y estoy convencido que lo seguirá siendo por una razón poderosa: La venta de seguros, y el mantenimiento de los clientes, es cuestión de confianza.

Esa es la razón por la que he titulado este post con la buena salud de la mediación, solo hay que tomar en consideración algunos aspectos que intentaré desarrollar en sucesivos post en los próximos días. En primer lugar hay que valorar la composición de las carteras de clientes de seguros, me gusta más que asegurados, desde un punto de vista de sus hábitos de compra, algo que la mediación olvida dejándose arrastrar por la tendencia a pelear el precio que han abierto las aseguradoras de directo, que han marcado su territorio con mucha eficacia, pero ¿Ese es el futuro para los mediadores?: en absoluto, no.

En poco tiempo las carteras de futuros clientes estarán compuestos por un 60% de mayores de 55 años y un 40% de los jóvenes actuales. ¿Qué significa esto en términos de mediación aseguradora?: En primer lugar que una gran mayoría de los mediadores están encuadrados en la generación denominada “Baby Boomers“, nacidos entre 1946 y 1959; mientras sus clientes estarán compuestos por miembros de la “Generación Y” o nacidos entre 1980 y 2008, que en menos de 9 años tendrán mas de 40 años. Esto me da lugar a plantear las primeras reflexiones: ¿Están sintonizados ambos en términos de comunicación?, ¿Los primeros ofrecen a los segundos aquello que esperan?.

No pretendo dar respuestas a las preguntas pero si información que ayudará a cada uno a tomar sus decisiones estratégicas correctas para el futuro de sus empresas de mediación. En primer lugar consideremos las características de cada grupo mencionado, es decir los “Baby Boomers” y la “Generación Y“, en los enlaces podéis encontrar definiciones y características de ambas en la famosa Wikipedia, pero si queréis algo más podéis acudir este documento de la American Marketing Association (necesita registro) donde encontrareis información desde un prisma marketiniano.

Unos datos sobre los clientes que empiezan a tener peso en las carteras de clientes de seguros:

No conciben la vida si teléfono móvil, en su gran mayoría smartphones

Se comunican por email y mediante las Redes Sociales.

Internet es para ellos lo que la TV para los Baby Boomers.

Si algo no está en su parcela de interés lo rechazan, incluso los puestos de trabajo

Se aburren con facilidad

Deciden más influenciados por los amigos que por los denominados “expertos”

No son fieles a las marcas

Quieren gratificación instantánea

Cada uno de los anteriores aspectos, considerados independientemente, suponen un reto y una oportunidad para quienes decidan abordarla. De momento os dejo este vídeo de TNS al respecto del futuro digital en España, más adelante analizaremos cada uno de forma independiente.

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