La mediación en seguros, ¿Apuesta de futuro?.

Antes de la bancaseguros no existía nada, bueno realmente existían los mediadores de seguros tradicionales, que comercializaban las pólizas de las compañías y constituían carteras de clientes a los que conservaban para que les durasen muchos años, estos y los ingresos que le generaban.

Pero con el tiempo las entidades de seguros descubrieron, junto con los bancos, que era más fácil y rápido, llegar a más gente mediante las oficinas bancarias, vinculando la contratación de seguros a las operaciones financieras más habituales, especialmente préstamos; y claro, como los bancos eran propietarios de las entidades pues el tema era pan comido. Durante años se ha trabajado en ese sentido y hoy la mediación a través de agentes y corredores supone solo el 45% del nuevo negocio.

Pero vuelvo al título y al futuro, ¿Que pasará en los próximos diez años?, si nos atenemos a los movimientos recientes parece que la banca está posicionándose para vender sus negocios aseguradores, que no los clientes, de manera que la foto cambia, y en este punto es en el que me pregunto si el futuro es el pasado, es decir la mediación, para entendernos: los agentes profesionales, los que son capaces de gestionar carteras sanas, rentables y estables.

Y llegados a esta reflexión mi conclusión es que si, los próximos años viviremos una nueva desatención al cliente en los casos en que la póliza fuera adquirida mediante oferta bancaria, en el mejor de los casos la cartera habrá sido comprada por una aseguradora sin vínculo con el banco y que adaptará condiciones y primas a su realidad de negocio, y el cliente se quedará sin interlocutor, al haber desaparecido el vínculo bancario-asegurador.

En este panorama quién saldrá ganando seguro es el mediador profesional, sin ninguna duda, como digo a los alumnos del MDA de Icea: nuestro negocio supone decirle a alguien que está sujeto a situaciones desagradables, a las que en el futuro nosotros haremos frente por él, y que debe pagarnos por adelantado para que sea así. Si con este planteamiento no se lo decimos cara a cara y con suficiente profesionalidad, empatía y respondiendo después con la misma presencia y atención personal, no nos engañemos, la posibilidad de venta es bastante remota, y la permanencia del contrato en el futuro está en precario.

No estoy diciendo que las nuevas alternativas de venta de seguros, Internet, teléfono, etc., no sean viables o que no deban ser utilizadas, sería un necio solo con pensarlo; me refiero a que los seguros con mayúsculas, es decir aquellos que no son percibidos por el público como “obligatorios” o que no necesitan más trámite que la cumplimentación de un formulario, son contratos de confianza, de relación, y esa no se produce con otro tipo de relación que la personal, mantenida en el tiempo, y eso solo lo saben hacer los mediadores profesionales, de momento.

Mientras esto sea así, y lleva siendo así muchos años, los mediadores tienen un futuro prometedor, pero siempre que su gestión esté vinculada a la aportación de valor a las partes, es decir a las entidades a las cuales representan y a los clientes cuyos intereses mantienen, y con la máxima profesionalidad imprescindibles para que todo negocio sea eso, negocio.

Publicado en Actualidad Aseguradora 2 de noviembre 2010

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8 pensamientos en “La mediación en seguros, ¿Apuesta de futuro?.

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  2. Hola Ramón,me gustaría compartir tu optimismo con respecto al futuro de la mediación profesional.
    Pero no sé, no lo tengo muy claro.La Banca pisa fuerte y seguirá haciéndolo,mientras el mediador se lamenta y se lamenta sin más,sin reaccionar de una manera clara.
    Por otra parte, al ritmo que vamos 10 años es todo un mundo.
    La partida será larga y si los mediadores hacen valer sus fortalezas tendrán un amplio abanico de oportunidades.
    En mi opinión la clave es que el mediador “haga valer” frente a los clientes y las compañías el verdadero valor de su mediación.

    • Así es, solo si los mediadores se ponen a ello será posible, lo cierto es que hay ejemplos muy loables de lo que digo, mediadores con capital nacional, buena implantación y carteras muy interesantes. Son ejemplos a seguir y eso me hace ser optimista.

  3. Estimado Ramón, sin querer y como hacen muchos, pareces transmitir que la venta por internet no es calida ni profesional, y tu sabes, puesto que conoces alfarisk, que eso no tiene por qué ser así.

    Otra cosa es que internet sea joven y muchos de los intentos del pasado o actuales no hayan encontrado el modelo, pero te aseguro que se pueden vender pólizas muy, muy sofisticadas por internet a plena satisfacción del cliente y con gran profesionalidad.

    un saludo

    • Estaría bueno que no considerases relación personal lo que tu haces Alain, tu eres mediador y utilizas internet, el teléfono y la relación personal con tus clientes para vender seguros sofisticados. ¿Tu crees que las entidades y la banca hacen lo mismo!.

      Por eso tu caso es único y reafirma lo que digo en mi post, ¿no te parece que es cuestión del punto de vista?

  4. Amigo Alain, no me olvido de tu iniciativa mediadora que utiliza internet y otros medios de apoyo, por supuesto, pero no te olvides que vuestro trabajo es de relación personal, de persona a persona, no como hacen algunas entidades que se olvidan de eso y pretenden considerar a los asegurados, yo prefiero decir clientes, formularios, recibos o pólizas, tratando a todos con el mismo protocolo. A eso me refiero en mi post.

    El problema no es de los medios que utilizas, si no de como los utilizas, ¿No crees?.

    Un saludo.

  5. Estimado Ramón,

    sin duda tú tienes acceso a fuentes de información que yo ni siquiera vislumbro y, por tanto, me da un cierto respiro tu clara apuesta por la mediación en tanto esta se profesionalice y sea fuente de valor.

    Sin embargo me asaltan miedos que tienen su orígen en lo siguiente:
    - la bancaseguros no con aptitudes sino con actitudes está logrando gracias a la vinculación de sus contratos de activo con seguros la abducción del cliente de seguros durante toda la vida del producto bancario so pena de sufrir las siete plagas. En solo diez años ¿qué ciudadano o empresa no habrá sucumbido a la presión?
    - la banca se verá forzada a vender sus negocios aseguradores por la fuerte penalización que supondría según Basilea III que los recursos de sus aseguradoras además de aportar cobertura a los asegurados se integren a efectos de solvencia en las cuentas consolidadas del grupo financiero. Pero ello en ningún caso supone la salida de la mediación sino todo lo contrario: serán un mediador capaz de controlar al asegurador a su capricho por mero efecto de su volumen. Basta ver cómo funciona alguna Caja con alguna gran aseguradora en este momento para hacerse a la idea: desde contratos blindados al “paga esto porque lo digo yo”.
    - Es imposible visualizar una mediación que merezca el epíteto de profesional si mantenemos el número de mediadores actual. No se sostiene un esquema basado en que cualquiera puede tener un código de producción y la formación nivel B se regala con la mera firma de un papel.
    - Si los mediadores no apostamos por las IT pronto nos veremos superados por la realidad de un cliente que las utiliza crecientemente para todo. Internet no es un canal apto para vender productos especializados pero sí es el medio de futuro para ser contactado y alcanzar la venta y el soporte al cliente en términos sostenibles.
    - Las instituciones que nos representan deberían atender más a su “pueblo” y dejar de lado las ordalías que no conducen a nada. Si no dedicamos tiempo, esfuerzo y dinero educando al consumidor de seguros para que visualice la utilidad y deje de considerarlo un malgasto “obligatorio” estaremos ayudando a que los modelos low-cost y la comoditización ganen terreno; precisamente en esos modelos es donde el mediador, literalmente, sobra. Es algo que no entiendo por qué se está relegando. No hablo de imagen endogámica sino de salir a la calle con un mensaje comprensible y que el ciudadano entienda de una vez por todas que el seguro, un buen seguro, es una gran inversión. Probablemente la mejor.
    Pero debe ser gestionada con inteligencia desde su diseño, siguiendo por el siniestro y acabando el ciclo en la vigilancia del mercado que conduce a la mejora continua de la seguridad patrimonial del asegurado y sus potenciales perjudicados.

    Por todo ello no pongo en duda tu esperanzadora visión del futuro inmediato pero para que eso sea una realidad deben cambiar muchas cosas. Algunas están en manos del Regulador pero otras, la mayoría, en las de los mismísimos profesionales.

    Gracias por invitarnos a pensar.

    Un abrazo

  6. Creo que todos son sueños, vemos y escuchamos todos los dias y a todas horas anuncios donde lo que se tiene en cuenta es solo el precio (vivimos en la sociedad del low-cost), sin importar nada las coberturas salvo el obligatorio y algo más y este mensaje HA CALADO en la población, es muy dificil que un chaval te pida que le estudiemos la relación calidad-precio de una pólizas, sino, ahagan cuentas.

    Con respecto a la banca seguros creo que hacen el negocio que todos deseariamos, ayudados por cliente que aceptan todo y sin ninguna intermediación de ningún organismo público (organizaciones de consumidores, colegios de mediadores,asociaciones de corredores,etc..).

    El mediador de seguros lo encuentro entre las low-cost(la mayoria bancarias y de compañías de seguros) donde los clientes tiene en cuenta solo el PRECIO(para que más con el obligatorio, lunas y asist. viajes) y la banca seguros con las vinculaciones de todo tipo aceptadas ( y que pueden hacer) por los clientes.
    Creo que es duro afrontar la realidad pero el mercado está así, lo único que podemos hacer es quitarnos el poco negocio que existe entre nosotros y pelear para que dure algunos años más.

    Gracias a los colegios, asociaciones y por supuesto a la dgsfp por ayudar a que nos arruinen, la próxima cual será?

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