Situación de los seguros multirriesgos

Programa ICEA

El seguro de hogar es ante todo servicio al cliente, ya no basta con cuadros de garantías enormes, que casi siempre no se leen, y referencias a porcentajes, más de cuarenta páginas de clausulas y un teléfono, habitualmente 902, para comunicar un siniestro.

Las conclusiones de la mesa redonda organizada por ICEA sobre LOS SEGUROS MULTIRRIESGOS DE HOGAR Y COMUNIDADES el pasado día 21 se concretan en algunas cifras que facilito ICEA con la intervención de Laura Candel:

El nivel de aseguramiento es del 68%.

La mediación es el canal elegido en más de la mitad de las pólizas de cartera, y superando un 6% al ratio del año 2007 en las de nueva producción.

La siniestralidad crece en frecuencia, el máximo desde 2002.

El coste medio de cada siniestro de hogar crece 120€

Las entidades con cuota de mercado entre el 2% y el 5% son las que presentan mejor resultado.

Crece el porcentaje de anulaciones.

En mi opinión se trata de la situación típica de un seguro masa, que ha popularizado su contratación y vive un momento de uso intensivo, lo cual redunda en una mejor valoración del mismo.

Pero aun así se escucharon voces que se cuestionaban si no estábamos saturando de coberturas/servicios a los multirriesgos, perdiendo la esencia seguradora que dio origen a esta popular y necesaria modalidad.

Sin embargo los ponentes de la mesa, que representaban a AXA (Jose Antonio DÍAZ), CASER (Ramón NADAL)  y ZURICH (Juan Ramón VENDRELL), coincidieron en el hecho que es necesario centrarse en el servicio y la asistencia, la segmentación de los productos según las características de los clientes y en la inclusión de garantías adicionales que no impacten en la siniestralidad y facilite el uso del seguro por parte del cliente. Es decir SERVICIO.

Para no hacerlo muy largo y tomando una sola frase de cada ponente podría resumirse así:

Jose Antonio Díaz, estrategia trasparente: “Hacemos lo que decimos y decimos lo que hacemos”.

Ramón Nadal estuvo muy acertado en su definición del ramo: “Somos más facilitadores de servicio que indemnizadores, hay que facilitar el uso de la póliza mediante coberturas adicionales”.

Juan Ramón Vendrell extrajo de su plan de marketing lo siguiente: “Retención de clientes mediante un elaborado plan de comunicación e innovación en productos”.

youi seguros 2.0 desde Australia.

youi

youi (you insured), un nombre corto, sonoro y fácil de recordar, como corresponde a una iniciativa 2.0, se trata de una joven aseguradora (2008) australiana, perteneciente a un grupo surafricano, OUTsurance, y que en su web se definen así:

En Youi, también creemos que cada uno es único, por lo tanto no asumimos nada sobre nuestros clientes. Los preguntamos. Conociendo más sobre donde  vive y como conduce su coche, cobramos el precio justo, para su riesgo de seguros. Esto significa que nuestros clientes pueden ahorrar dinero.

Pero lo más importante es que su publicidad implica un cambio de actitud importantísimo en el futuro de las relaciones con el cliente, presumen de escuchar y considerar la forma en que los clientes viven, en lugar de asumir que todos vivimos igual. ¿Es igual que un cliente viva cerca de un lago o bajo grandes árboles, o que lo haga en un edificio de viviendas en el centro de la ciudad?, ese mismo planteamiento utilizan cuando se trata del coche; donde aparcamos o como son los trayectos diarios, influyen en el ahorro de precio de los seguros de youi.

Pero lo mejor es oirlo en su propio spot de tv, un minuto creativo y sin adornos, para explicar cual es su diferencia con las principales y grandes aseguradoras del país:

Todo lo que quieras saber sobre sus dos moadlidades de seguros: automóviles y hogar, está en su webhttp://www.youi.com.au/ donde se puede encontrar un diseño pensado en la utilidad y la navegabilidad, es amigable y todo apoyado por un personaje animado que acompaña en todo el proceso.

Caja de Ahorros de Navarra, auténtica empresa 2.0

CAN

No se trata del típico ejemplo de empresa que presume de ser 2.0, CAN lo es por derecho propio, lo puedes comprobar con solo visitar su Comunidad, con 1027 blogs en los que opinar y participar, con temas tan actuales como Cooperación, Medio Ambiente, Discapacidad y Asistencia, Bienestar, etc..

Adicionalmente CAN ha hecho público recientemente que ha creado la cuenta única de seguros, un soñado proyecto que he intentado sin éxito en  diferentes entidades por las que he pasado con responsabilidad en marketing, y siempre ha sido imposible. Habitualmente los técnicos y financieros, sin hablar de los informáticos, lo han visto como llegar a marte: caro, difícil e imposible, cosas del inmobilismo.

Ésta solución permite a un cliente agrupar todos los seguros de la unidad familiar, o de un particular, en una misma cuenta pagando mensualmente el importe resultante dividido en doce mensualidades, algo de cajón que me ha costado más de 35 años ver hecho realidad, enhorabuena a la CAN.

Ahora ésta caja navarra demuestra que es posible y estoy seguro que conseguirá un grado de fidelización importante entre sus clientes, ese ha sido siempre mi objetivo al proponer la estrategia de cuenta única, espero que el tiempo les/nos de la razón. Seguro que lo veremos y el ejemplo, por fin, cundirá entre otras aseguradoras, que ahora sí verán posible llevarlo a cabo.

Esta y otras iniciativas terminan dando la razón al genio del siglo 20, Albert Einstein, que decía “En las épocas de crisis solo la imaginación es más importante que el conocimiento”.

El Marketing asegurador desde otro punto de vista, éste año es la quinta edición.

MKgrande

Durante una jornada completa, el 16 de junio, y en la nueva zona de negocios de Madrid, se celebrará el V ENCUENTRO DE MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR ASEGURADOR, que cumple cinco años consecutivos de ofrecer a los profesionales de éste sector lo último en su especialidad. Tendré el honor de moderarlo por segundo año, y en esta edición se centrarán las ponencias en la nueva forma de concebir el marketing en el siglo 21; desde la nueva forma de utilizar los medios tradicionales hasta Internet 2.0, a través de las herramientas más novedosas y eficaces: Buzz, blogging, microblogging, viral, redes sociales, etc., los nuevos escenarios del marketing y la comunicación, un gran reto orientado a la fidelización y las relaciones duraderas con los clientes.

En esta jornada tomaremos perspectiva, desde la planta 18 de la Torre Espacio, sobre las oportunidades que tenemos, al alcance de la mano, para implementar en el plan de marketing de 2010, con casos reales comentados en directo por sus protagonistas.

Protagonistas de muy alto nivel como Sebastián MURIEL, Director General de Red.es, John A. LYNN, Presidente y CEO de Grey Group, Carmen NOVO UGIDOS, Dra. General de MAXUS/CICM y Presidenta de la Asociación de Agencias de Medios o Juan José ALMAGRO, Director de Comunicación y R.S.C. de MAPFRE, entre otros.

Cuento con vuestra asistncia pero si necesitáis más información pinchar aquí.  Desde éste espacio informaré puntualmente de las novedades y resumiré la jornada posteriormente, en cualquier caso nos vemos el 16 de junio en Torre Espacio.

Tendencias de marketing en 2009: Web 2.0 y empresas 2.0.

La tecnología no sustituye actitudes, 2.0 es una forma de entender las relaciones entre participes en un modelo de negocio absolutamente nuevo.

Desde el trabajo en auténtica movilidad, hasta la participación del cliente en los procesos de la empresa, todo ello, con la aparición de herramientas tecnológicas novedosas cada día, conforma lo que ya es un universo, el universo 2.0.

Últimamente es bastante usual leer que la empresa tal o cual se va a incorporar a este universo, solo por el hecho que se van a explorar las posibilidades comerciales de la redes sociales, por ejemplo.

Si atendemos a la definición de web 2.0, y para ello lo mejor es acudir a Wikipedia:

“El término, Web 2.0 fue acuñado por Tim O’Reilly en 2004 para referirse a una segunda generación en la historia de la Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis o las folcsonomías, que fomentan la colaboración y el intercambio ágil de información entre los usuarios”.

Obtendremos una primera imagen acerca de que lo más importante del concepto no es la tecnología, lo más importante es el fomento de la colaboración, especialmente en el ámbito de la información, y que la información fluye, siendo propiedad de todos y generando más conocimiento.

Esa es la clave, EL CONOCIMIENTO, algo que en el sector está en poder de unos pocos y no se genera mediante colaboración. Las entidades con proyectos auténticamente de calado en materia de gestión del conocimiento son muy pocas, debido especialmente a la escasa proclividad a compartir conocimiento y al poder que otorga internamente su posesión.

Es impensable que una entidad de seguros de nuestro país abra un proyecto colaborativo con otras entidades aseguradoras de USA y Canadá, además de un fabricante de coches japonés, para buscar soluciones en materia de seguridad y abaratamiento consecuente de precios, mediante wikis dedicadas a construir dichas soluciones entre los empleados y posibles clientes.

Eso ocurre ya en sectores de consumo, buscando soluciones a problemas reales con la aplicación de criterios 2.0. Por ahora en seguros y en España estamos muy lejos, como mucho veremos a alguna aseguradora anunciar que se publicita en facebook o que tiene un blog para clientes.

Si queremos llegar a clientes 2.0. o mejor, si queremos ser empresas 2.0 no necesitamos anunciar que lo somos, lo que necesitamos es actuar como tal, abrir procesos internos destinados a convertir las estructuras rígidas y orientadas a la producción de pólizas, que no dejan de ser documentos, en estructuras abiertas y modernas que colaboran con su entorno, lo que se ha dado en llamar stakeholders, generando experiencias positivas, constructivas y en las que se comparte conocimiento, orientando la organización en ese sentido y en especial a los procesos que añaden valor en las relaciones con el cliente, y que sean estas la razón de ser de la empresa, haciendo participar a todos desde el origen del diseño del producto, hasta la prestación del servicio, auténtica razón de ser de la actividad aseguradora.

Solo entonces tendremos aseguradoras 2.0, mientras tanto seguiremos con la fórmula de añadir tecnología a obsoletas estructuras consiguiendo costosas e ineficientes viejas estructuras, eso sí,  maquilladas de 2.0. Eso el cliente lo ve a la legua y le hace desconfiar, por lo que el resultado es el opuesto al que se quería conseguir.