¿Necesita cambios el marketing asegurador?

El seguro es un negocio basado en la experiencia, la estadística y los hechos, entonces ¿Cómo puede ser que el marketing asegurador todavía no haya reconocido las pistas que nos da el mercado?.

Así es, pistas, hay pistas por donde mires; para no realizar un esfuerzo innecesario me voy a referir al resumen de 95 pistas/conclusiones publicado en 2000, su título “Manifiesto Clue Train”, en un documento ordena y presenta una llamada a la acción, tomando como base de partida la realidad que supone la implantación de internet en las relaciones entre las empresas y sus mercados.

Empecemos por el principio, para los que no lo conozcan una breve reseña:

“El manifiesto fue creado en 1999 por Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger. Una versión impresa se publicó en el 2000 por Perseus Books (ISBN 0-7382-0431-5) con el mismo nombre y desde finales del año 2008 se dispone de una traducción al castellano titulada “El manifiesto Cluetrain : el ocaso de la empresa convencional” (ISBN 978-84-234-2693-5)” texto recogido de Wikipedia.

Ahora podemos entrar en harina, y lo voy hacer con las dos primeras citas:

Celestino Corbacho apuesta por la Conciliación como clave para el posicionamiento en Europa de las empresas españolas

Entidades públicas y privadas, del mundo de la cultura, la ciencia y la sociedad recibieron de manos del Ministro Los Premios Nacionales Alares® 2009 a la Conciliación de la Vida Laboral, Familiar y Personal

Madrid, 25 de junio de 2009.- El Ministro de Trabajo e Inmigración, Celestino Corbacho, presidió ayer la Gala de Entrega de Los Premios Nacionales Alares® 2009 a la Conciliación de la Vida Laboral, Familiar y Personal. Junto al Vicepresidente de la CEOE y Presidente de CEIM, Arturo Fernández y reconocidas personalidades del mundo de la cultura, la ciencia, las artes y la sociedad, la Fundación Alares® hizo gala del compromiso, que desde hace ya 3 años, mantiene con el mundo de la Conciliación, la Calidad de Vida de las personas y la competitividad empresarial.

Entre los premiados, encontramos figuras tan relevantes como Icíar Bollaín, Directora de la película Mataharis, cuyo trabajo muestra el esfuerzo que las personas de hoy en día tienen que hacer para lograr compaginar las obligaciones laborales con el cuidado de la familia, sin olvidar la necesidad de dedicar tiempo a su vida personal. La profesora Pilar Núñez Contreras también ha sido galardonada por sus investigaciones entorno al mundo de la mujer y los derechos del trabajador, un reconocimiento tan merecido en el mundo académico, como el de la Universitat Oberta de Catalunya laureada por su larga trayectoria dedicada al fomento de las políticas de Conciliación. En cuanto a las categorías dedicadas a los medios de comunicación, la Agencia de Noticias Servimedia, especialmente sensible con los temas de Conciliación, ha sabido gestionar de manera ejemplar y situar donde se merecen las noticias comprometidas con la sociedad; una labor que desde hace ya algunos años lleva desarrollando la periodista Montserrat Mateos, cuyo trabajo en Expansión & Empleo son un buen ejemplo de que a través de la noticia también se puede contribuir y mejorar la vida de las personas.

V ENCUENTRO DE MARKETING ASEGURADOR

Una jornada hablando de marketing da para mucho, y sobre todo si se trata de mirar desde otro punto de vista, el punto de vista 2.0, al marketing que hoy se practica, y sus posibles aplicaciones al mundo asegurador.

Tuve el honor de organizar, junto con INESE,  y moderar una jornada en la que, ponentes de alto nivel, trataron temas de la más absoluta actualidad, intentando trasmitir su aplicación al mundo asegurador que, habitualmente es cauto a la hora de arriesgar, lógico su negocio esta basado en eso, aquí teneis un resumen del programa:

Seguros Blog, para profesionales del seguro

Interesante iniciativa del Grupo Aseguranza, que recoge los blogs y foros relativos al mundo del seguro, desde un punto de vista profesional, con vocación de crecer ofreciendo referencias de contrastados profesionales de la gestión y la mediación aseguradora.

Recomendable, accede desde aquí +.

Nuevos productos y colaboración on-line con los clientes

¿Qué ocurre cuando una marca decide hacer participar a sus clientes, diseñando como quieren que sea un nuevo producto?, no pasa nada, nada que no sea beneficioso para la marca y el cliente, se trata de un proceso win-win tan de moda ahora. Al final ambos ganan y el producto resultante tiene muchas posibilidades de ser un éxito.

Ese es el caso, por ejemplo, de la nueva película de Corbacho y Cruz, se está “creando” con  el apoyo de una wiki y participación de 3.000 internautas que opinan sobre aspectos importantes del guión, el título, etc. . Pero no solo, además utilizan twitter ,  facebook y todo aquello que la web 2.0 pone al alcance de los marketers, y no solo de ellos de cualquiera que desee innovar y acercarse a su público objetivo.

A ponerse las pilas y a preguntar, los clientes tienen ganas de participar, opinar y muchas veces son más creativos que los que estamos al otro lado del “mostrador”.

Situación de los seguros multirriesgos

El seguro de hogar es ante todo servicio al cliente, ya no basta con cuadros de garantías enormes, que casi siempre no se leen, y referencias a porcentajes, más de cuarenta páginas de clausulas y un teléfono, habitualmente 902, para comunicar un siniestro.

Las conclusiones de la mesa redonda organizada por ICEA sobre LOS SEGUROS MULTIRRIESGOS DE HOGAR Y COMUNIDADES el pasado día 21 se concretan en algunas cifras que facilito ICEA con la intervención de Laura Candel:

El nivel de aseguramiento es del 68%.

La mediación es el canal elegido en más de la mitad de las pólizas de cartera, y superando un 6% al ratio del año 2007 en las de nueva producción.

La siniestralidad crece en frecuencia, el máximo desde 2002.

El coste medio de cada siniestro de hogar crece 120€

Las entidades con cuota de mercado entre el 2% y el 5% son las que presentan mejor resultado.

Crece el porcentaje de anulaciones.

En mi opinión se trata de la situación típica de un seguro masa, que ha popularizado su contratación y vive un momento de uso intensivo, lo cual redunda en una mejor valoración del mismo.

Pero aun así se escucharon voces que se cuestionaban si no estábamos saturando de coberturas/servicios a los multirriesgos, perdiendo la esencia seguradora que dio origen a esta popular y necesaria modalidad.

Sin embargo los ponentes de la mesa, que representaban a AXA (Jose Antonio DÍAZ), CASER (Ramón NADAL)  y ZURICH (Juan Ramón VENDRELL), coincidieron en el hecho que es necesario centrarse en el servicio y la asistencia, la segmentación de los productos según las características de los clientes y en la inclusión de garantías adicionales que no impacten en la siniestralidad y facilite el uso del seguro por parte del cliente. Es decir SERVICIO.

Para no hacerlo muy largo y tomando una sola frase de cada ponente podría resumirse así:

Jose Antonio Díaz, estrategia trasparente: “Hacemos lo que decimos y decimos lo que hacemos”.

Ramón Nadal estuvo muy acertado en su definición del ramo: “Somos más facilitadores de servicio que indemnizadores, hay que facilitar el uso de la póliza mediante coberturas adicionales”.

Juan Ramón Vendrell extrajo de su plan de marketing lo siguiente: “Retención de clientes mediante un elaborado plan de comunicación e innovación en productos”.

youi seguros 2.0 desde Australia.

youi (you insured), un nombre corto, sonoro y fácil de recordar, como corresponde a una iniciativa 2.0, se trata de una joven aseguradora (2008) australiana, perteneciente a un grupo surafricano, OUTsurance, y que en su web se definen así:

En Youi, también creemos que cada uno es único, por lo tanto no asumimos nada sobre nuestros clientes. Los preguntamos. Conociendo más sobre donde  vive y como conduce su coche, cobramos el precio justo, para su riesgo de seguros. Esto significa que nuestros clientes pueden ahorrar dinero.

Pero lo más importante es que su publicidad implica un cambio de actitud importantísimo en el futuro de las relaciones con el cliente, presumen de escuchar y considerar la forma en que los clientes viven, en lugar de asumir que todos vivimos igual. ¿Es igual que un cliente viva cerca de un lago o bajo grandes árboles, o que lo haga en un edificio de viviendas en el centro de la ciudad?, ese mismo planteamiento utilizan cuando se trata del coche; donde aparcamos o como son los trayectos diarios, influyen en el ahorro de precio de los seguros de youi.

Pero lo mejor es oirlo en su propio spot de tv, un minuto creativo y sin adornos, para explicar cual es su diferencia con las principales y grandes aseguradoras del país:

Todo lo que quieras saber sobre sus dos moadlidades de seguros: automóviles y hogar, está en su webhttp://www.youi.com.au/ donde se puede encontrar un diseño pensado en la utilidad y la navegabilidad, es amigable y todo apoyado por un personaje animado que acompaña en todo el proceso.

Caja de Ahorros de Navarra, auténtica empresa 2.0

No se trata del típico ejemplo de empresa que presume de ser 2.0, CAN lo es por derecho propio, lo puedes comprobar con solo visitar su Comunidad, con 1027 blogs en los que opinar y participar, con temas tan actuales como Cooperación, Medio Ambiente, Discapacidad y Asistencia, Bienestar, etc..

Adicionalmente CAN ha hecho público recientemente que ha creado la cuenta única de seguros, un soñado proyecto que he intentado sin éxito en  diferentes entidades por las que he pasado con responsabilidad en marketing, y siempre ha sido imposible. Habitualmente los técnicos y financieros, sin hablar de los informáticos, lo han visto como llegar a marte: caro, difícil e imposible, cosas del inmobilismo.

Ésta solución permite a un cliente agrupar todos los seguros de la unidad familiar, o de un particular, en una misma cuenta pagando mensualmente el importe resultante dividido en doce mensualidades, algo de cajón que me ha costado más de 35 años ver hecho realidad, enhorabuena a la CAN.

Ahora ésta caja navarra demuestra que es posible y estoy seguro que conseguirá un grado de fidelización importante entre sus clientes, ese ha sido siempre mi objetivo al proponer la estrategia de cuenta única, espero que el tiempo les/nos de la razón. Seguro que lo veremos y el ejemplo, por fin, cundirá entre otras aseguradoras, que ahora sí verán posible llevarlo a cabo.

Esta y otras iniciativas terminan dando la razón al genio del siglo 20, Albert Einstein, que decía “En las épocas de crisis solo la imaginación es más importante que el conocimiento”.

El Marketing asegurador desde otro punto de vista, éste año es la quinta edición.

Durante una jornada completa, el 16 de junio, y en la nueva zona de negocios de Madrid, se celebrará el V ENCUENTRO DE MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR ASEGURADOR, que cumple cinco años consecutivos de ofrecer a los profesionales de éste sector lo último en su especialidad. Tendré el honor de moderarlo por segundo año, y en esta edición se centrarán las ponencias en la nueva forma de concebir el marketing en el siglo 21; desde la nueva forma de utilizar los medios tradicionales hasta Internet 2.0, a través de las herramientas más novedosas y eficaces: Buzz, blogging, microblogging, viral, redes sociales, etc., los nuevos escenarios del marketing y la comunicación, un gran reto orientado a la fidelización y las relaciones duraderas con los clientes.

En esta jornada tomaremos perspectiva, desde la planta 18 de la Torre Espacio, sobre las oportunidades que tenemos, al alcance de la mano, para implementar en el plan de marketing de 2010, con casos reales comentados en directo por sus protagonistas.

Protagonistas de muy alto nivel como Sebastián MURIEL, Director General de Red.es, John A. LYNN, Presidente y CEO de Grey Group, Carmen NOVO UGIDOS, Dra. General de MAXUS/CICM y Presidenta de la Asociación de Agencias de Medios o Juan José ALMAGRO, Director de Comunicación y R.S.C. de MAPFRE, entre otros.

Cuento con vuestra asistncia pero si necesitáis más información pinchar aquí.  Desde éste espacio informaré puntualmente de las novedades y resumiré la jornada posteriormente, en cualquier caso nos vemos el 16 de junio en Torre Espacio.

Definición de web 3.0. Eric Schmidt, Web 2.0 vs. Web 3.0

Una nueva forma de construir aplicaciones, personalizables potentes, rápidas y que funcionan  independientemente del dispositivo: PC, teléfono móvil, PDA, etc..